市场下滑，还将持续多久？

本文为杨现领博士对市场下滑未来走向的思考和观点。

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市场下行周期仍将延续较长时间，未来3-6个月市场明显反弹的概率不大。

在二手房参考价、放贷额度收缩、放贷周期大幅延长等一系列因素的叠加影响下，一线城市、大部分二线城市、甚至三四线城市的二手房成交量都出现大幅度下降。以深圳为例，二月份出台二手房参考价以来，二手房交易量从1月份7000套下降到8月不足2000套，下降幅度超过70%，且呈现逐月连续下降趋势。7、8月份以来，许多城市二手房交易量相继出现大幅度的环比下跌，上海7月份环比下跌40%，8月份仍在下降；武汉、重庆、西安、成都等二线热点城市交易量较上半年峰值水平下跌超过50%；南宁没有出台增量调控政策，交易量也出现了40%以上的下跌；呼和浩特8/9月份的环比下降幅度超过60%；北京8月份下滑不明显，但是9月份开始加速下滑。

目前来看，市场下行的趋势没有明显的见底信号。放贷周期仍然在变长，放贷额度也会更多地倾斜新房，二手房放贷受到进一步挤压。在这种情况下，市场主流的购房群体是换房和改善客户，随着这部分客群的消化，而且新增入市客户量非常少的条件下，未来的购房需求动力会进一步衰减。更重要的是，如果刚需刚改不能顺利入市，有换房和改善需求的业主无法被“腾挪”出来，进一步看，这部分换房改善需求无法释放，新房市场的交易链条也会被中断，从而引发连环收缩。总体上，当下及未来一段时间，二手和新房交易将持续处于这样的负循环中。

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开发商债务风险的释放预计只是一个开始，这对于中介渠道的回款周期和坏账率都将是一个持续的负面冲击。

一些头部企业的债务风险已经开始释放，而且这很可能是一个开始。在周转速度放缓、回款变慢、贷款依然限制的情况下，哪怕是正常的企业都有可能出现风险。这不仅会严重延长中介渠道佣金的回款周期，且坏账率有可能会明显增加。历史上，中介公司只有二手业务时，现金流是非常好的，基本没有所谓的回款周期问题，因此，大多数中介公司只要坚守经营本质，不搞大规模扩张、不炒房，基本不会出现“生死问题”。但是最近几年叠加新房渠道业务之后，现金流管理的挑战明显加大，上行市场没有感觉，一旦市场下行，压力便会快速放大。

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一个底线是现金流为正。

在这种情况下，我们认为现金流的管理是决定企业生死的核心问题，一方面减少不必要的固定开支，另一方面要加快回款和收佣管理，同时要在租赁业务上寻找更多的突破。

此外，尽管新房渠道费率在未来几个月会有所提高，开发商对渠道依赖度变大，但是在当前开发商债务风险明显增大的情况下，更要坚守二手根基不动摇，不仅仅是因为二手业务现金流好，更是因为二手才是中介赢得未来的关键。

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三个稳定：市占率稳定、费率稳定、关键人才稳定。

市场下行，经营管理的核心是市占率不能降。尽管交易量下行仍将持续一段时间，但是经纪人的有效产能也在快速出清，许多门店已经关闭，即使不关，经纪人也完全不在状态，士气低落、极其懒散，尤其是那些不给底薪、只给提成的加盟店以及一些中小型中介公司。在无底薪、高提成的逻辑下，任何管理措施都会大打折扣，管理的价值无法发挥。因此，可以确定地说，虽然市场交易量下降了，但是经纪人有效产能的收缩也很明显，竞争可能变得更稀薄了，这个时候，就是管理者发挥价值的时候，是团队文化与组织能力发挥价值的时候，市占不能丢应该成为业务管理的最低要求。

其次是市场下行的时候，全行业有责任感的公司都应该全面停止费率竞争，增加对业主的专享服务，争取更强的收佣能力。过去这几年行业的最大问题就是低费率抢客、高提成抢人，此事不休，行业进步无望。

再者是关键人才的稳定，留存真正创造价值的人。人才是核心资产，是面向未来的发动机，应该集中有限资源，保留核心人才，这是面向未来的筹码。

总体上，我们很可能正在经历一场比预期更为严重的周期调整，过去我们坐着电梯往上走，电梯的动力让行业走到今天，当电梯停止甚至向下坠落的时候，内生动力变得非常重要，除此之外，也没有别的选择。

回顾过去20年中介行业的发展史，什么因素会让一个公司死亡？答案显然不是市场下行，真正优秀的公司都是在市场下行中构建更深的竞争壁垒的。真正的死亡是失去使命，失去消费者，策略上的勤奋弥补不了战略上的无能。长期的使命感和永不满足的客户价值创造才是穿透周期的最好武器。过去的旧模式无法走向新未来，中介20年，也该变变了。

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