整理丨顾钰
口述丨孙来春
5月9日-11日，黑马大学邀请6位大咖，推了3天系列直播，重点聚焦中小企业如何打赢恢复战，走好下一步。10日晚，首场主播林清轩创始人孙来春，分享了《企业创始人做直播的三大法宝和六脉神剑》。
疫情期间，林清轩通过直播+数字化变革，迅速从线下零售门店转型成为数字化直播门店，自疫情爆发后，不到10天业绩下滑90%，到3月份店均业绩达去年同期122.19%。
林清轩创始人孙来春认为：
“一个新时代已经到来，未来的企业是在数字化和非数字化之间的比拼，数字化给品牌带来的发展是几何式增长的。林清轩也在复盘并整理出一套关于直播与数字化门店行之有效的方法论。”
林清轩创始人孙来春分享亲身直播经验，直播的“三大法宝和六脉神剑”，希望中小企业在未来发展找到参考和灵感。
01
直播经济的崛起
先分享一些自己的体会，我对直播的看法。很多人认为直播就是过去的电视购物，在视频里面卖货，我认为这是对直播的认识不足。就像出现了汽车，别人说是没有马拉的车。确实是没有马拉的车，但是这种对比会让一个人的思想停留在当下，不能往前走。为什么不能说直播就是电视购物呢？因为它完全不是在一个生产力支持下的商业模式。
一方面，直播以其在线、非接触、多样性、互动性、社交化等特点，能够迅速建立口碑，不好的品牌，会被消费者的口水快速死，好的东西销量快速得到释放。
另一方面，直播是去中心化的。过去电视购物是中心流量，有观众看就能卖货。今天不是了，可以在多个平台上开直播，只要你是一个好主播，在任何好的平台都可以开花结果。系统不一样了，产品不一样了，这个时代真的不同了
02
直播吸引人的3大法宝
第一大法宝 “有用”
有用的直播要让观众收获知识，像护肤、化妆、烧饭、减肥都能让人有所收获，非常有用的直播就会有人看，会吸引一批粘性粉丝。
第二大法宝 “有趣”
有趣就是好玩，是娱乐。我记得抖音一个哥们睡着了打呼噜，他也没说话，但是大家会看，因为觉得带来了乐趣。所以好玩、段子手、唱歌、跳舞，都算是有趣。
第三大法宝 “走心”
以身试法地去直播，让别人有同感。有用是基础，有趣是加分，而走心最难，能做到走心的主播也比较少。
所谓的走心，就是让观众有一个同理心。我曾经直播讲了个故事：“有一个员工在家里和老公看我的直播，她抱着孩子，孩子突然哭了。原来她看我直播的时候很紧张，抱孩子太紧了，把孩子勒哭了。后来她分享说：太紧张了，害怕老板播得不成功，因为她知道林清轩现在很难。”讲到中间我有点哽咽了，直播间的普通观众和很多女企业家同理心也就出来了。只有案例能够感动自己，才能够感动别人。
我觉得一场直播，需要提前规划和设计，设计就是按照 “有用、有趣、走心”为提纲，只要你去设计，一定会做出来非常有用的东西，只要你愿意，就会找到有趣的点，这样你设计出的直播就可看。
03
企业直播转型的“六脉神剑”
企业做直播转型需要系统化改变，总结就是下面这“六脉神剑”
第一，要把直播定成营销的战略之一。
第二，要定3套班子：直播的运营班子、主播班子、善后班子。
第三，要为直播制定合理有效的绩效方案。
第四，要让头部主播，帮助品牌主播一两次。
第五，要在公司内部成立类MCN机构。
第六，要把直播的能力化成公司内部的小培训体系。
第一剑，把直播定成营销的战略之一。
直播上升战略层面，为什么要提升到这么高的位置呢？而且我特别鼓励各个企业的总裁和董事长创始人，到直播间做一次直播。既然是战略就要去执行，如果你不执行的话，怎么有资格跟别人讲呢。
第二剑，有了战略以后搭班子。
搭直播的三套班子：运营班子、主播班子、售后班子。
运营班子需要做平台选择、产品选择、内容制定、活动制定，内容提升，互动脚本等等。
主播班子在外包or 内部？人选是培训老师、创始人、还是用明星？好的主播班子，就会让自己占据直播的主动权。
售后班子也是重中之重。主播带货出现一点问题，会被观众的口水淹死。没有一个很好的售后，很有可能把主播毁掉。
这三套班子都要建立起来。否则做主播没人看、意义不大，你不去运营，不拉流量，肯定没人看。没有售后的话，直播退货率就高。
第三剑，为直播制定有效的绩效方案。
绩效不等于业绩，直播能卖货不等于直播只卖货。
一场直播，卖了1万元，如果提成10%，就是1000元。但是这个直播打了2.5折还送了一大堆东西，品牌受到伤害，下次你还做吗？一个直播的绩效，不仅仅停留在直播卖货上，还包括给多少人种草，来了多少流量，有多少人加了购物车，有多少人转发了，有多少人围观看了，有多长时间，这些数据都非常重要。一场直播如果能够让很多目标顾客来，这也是对的。
第四剑，争取要让头部主播，帮你的品牌主播一两次。
如果有头部主播帮助，效果会非常好，光有自己的主播，效率会很低。就连李佳琦还要跟马云做个连麦，虽然马云没卖出去多少口红，但是起到了给李佳琦的背书作用。
第五剑，在公司内部成立类MCN机构。
如果林清轩培养出一个优秀主播，她不继续与林清轩合作，这对林清轩来讲就是一个损失。如果建立MCN机构，签订一个红人协议，主播出名之后，还是合作关系，可以继续为林清轩直播，才能避免损失。
在法律约束下，企业才可以放心大胆地投入一些推广的资源、包装资源和培训资源。
第六剑，把直播的能力内化成公司内部的小培训体系。
从树立人设、选择平台、设计话术，到怎么打光、怎么剪辑，直播的各种技巧可以研究整理出一套直播的培训体系。这块林清轩已经成立了一个自己的直播培训体系，接下来在黑马大学可能会受邀输出这个培训系统，让每一个人都能成为主播。
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（责任编辑:王治强）