作者：步摇
出品：明亮公司
！近日，牛蛙连锁餐饮品牌「蛙来哒」完成A轮融资，投资方为绝了基金及番茄资本。
蛙来哒创立于2009年，率先采用“干锅+牛蛙”的形式进行牛蛙产品口味多样化研发，目前有原创十二口味。蛙来哒目前覆盖全国90多个城市，拥有300多家门店，开店成功率96%，涵盖北上广深一线市场，也包括了三四线下沉市场。
在这样的背景下，「明亮公司」第一时间对话蛙来哒董事长罗清，详解了牛蛙品类餐饮品牌如何实现规模化、标准化，并在餐饮市场中占据一席之地。
以下为访谈内容（有删节）
Q：明亮公司
A：罗清 蛙来哒董事长
罗清（来源：受访者提供）
Q：蛙来哒的开店策略大致是怎样的？
A：我们是全国布局，一二线城市都会开店，立足区域逐步发展，以区域性形成规模再向其他区域渗透。我们目前建立了完善的供应链体系，在全国建立了多个配送仓，比如湖南湖北地区，配送仓建在了长沙，广东地区在深圳建了配送仓。
牛蛙品类具有耐存放的特点，它可以在冷藏仓存储，再从基地送到城市中心仓再配送到各门店。
Q：目前具体的指标如何，复购率和坪效是多少？
A：根据门店的可统计数据，店内复购客户可以占到40%左右，复购率和粘性都很高，从消费者端看，牛蛙这个单品类赛道有足够的宽度和长度。我们优质门店可以做到月营业额100多万，坪效在5000元/平。
Q：当时如何切入到牛蛙这个品类？
A：最开始是我们两个创始人喜欢吃牛蛙，它在湖南也是消费者爱吃的品类。我们2010年开始创业，到2015年时，做了商业模式的创新，从综合餐饮聚焦到牛蛙品类，然后开始做全国连锁。
2015年我们在两年内开了差不多50家店，在正餐领域的开店速度算非常快的，因为正餐的标准化程度是最难做的，不光开店快，而且经营的质量都不错，出现了很多百万营收的店。
我们在正餐赛道上找到了快速复制的方法，建立了自己的一套能力。我们在一二三线城市都开过店，而且都出现了百万元营业额的店，我们认为这具备了千店模型的基础，单个品牌可以开出1000家门店是肯定没问题的。
2019年，我们预估整个牛蛙市场容量大概是600-800亿元的市场销售规模。对比小龙虾，2019年小龙虾是3800亿上下的市场规模，但小龙虾到这个规模差不多用了20多年时间，但我们只用3-4年就让消费者对牛蛙这种品类更加认可。
Q：牛蛙的成长周期要多久？餐饮品牌如何与上游合作？
A：牛蛙的成长周期一般是6-8个月，在华南地区，牛蛙能养两轮，湖南江西等地方一年养一轮。
我们目前跟上游的合作形式较为多样，我们自己有联合养殖基地，也有跟我们签定价定量合同的基地，联合养殖和定价定量的比例差不多各占50%。
Q：牛蛙是一种接近“无限供应”的品类吗？
A：我认为是。牛蛙有三个特别好的特征。第一，牛蛙的养殖没有季节性，像小龙虾只能在特定几个月养殖，但牛蛙一年四季都可以养殖供应，只是不同季节对应不同产区，而且品质稳定；第二，牛蛙上游的亩产量很高，很容易形成规模化养殖，牛蛙的亩产可以达到2万斤/亩以上；第三，牛蛙的肉饲比很高，即饲料投放的量和长出来的肉比例，牛蛙的肉饲比可以达到1：1-1：1.25，也就是说一斤饲料可以长一斤肉，这在水产里非常少见，对养殖户而言，养牛蛙的经济效应也好。
这些特点就能让牛蛙快速扩大养殖供给量，随着需求规模加大，其实是可以持续保证价格稳定的市场供给。
Q：牛蛙能做到万家店的体量吗？
A：长沙是600多万人口，我们在长沙有30家左右门店，深圳是1200万人口左右，目前有近40家门店，这两个城市，蛙来哒还在持续开店，全国有600多万人口的城市还有很多，全国县城都有大概2800个，所以，我们觉得市场依然很大，还可以开出很多家店。
Q：蛙来哒后面会做品类扩张吗？你们品类扩张的思路是什么？
A：品类上，我们依然要聚焦。因为要实现千店规模，还是要规模效应，包括上游原材料的规模化供应、运营成本优势以及门店的千店模型和统一管理模式。
扩张上，未来会考虑不同的业态，蛙来哒现在做的是正餐，未来可以做快餐或者休闲餐，这些都是可以在赛道上不断开拓。
我们的整个千店模型做下来，就算是1000家店，整个市场销售规模差不多可以做到50亿-80亿元。在正餐市场，现在做到这个规模的目前也还不多，我们聚焦在正餐品类其实也能做到相当大的体量。
Q：蛙来哒的加盟模式是怎么样的？
A：我们比较坚定的走加盟连锁为主的发展道路，现在加盟占比85%-90%。我认为，从餐饮发展趋势看，规模化和连锁化是未来发展的明确趋势。
加盟才能真正做大规模连锁，直营还是太重。我们去看餐饮最核心的能力是组织管理能力的打造，围绕商业模型如何打造品牌、供应链和门店运营管理的业务逻辑，需要人才梯队建设和供应链体系建设的支撑。我更认可的是以核心的组织管理能力为主的行业发展逻辑，而不是去做更多直营店的重资产逻辑。
我以前是做做科技行业的，我多年前就定义我们公司应该是一家在餐饮行业的科技型公司，它输出的应该是一整套的商业逻辑和支撑，这个商业逻辑能让加盟店高质量的运营。
对加盟商，我们采用的是国际通用形式（如麦当劳和汉堡王），我们会收加盟金和日常管理服务费（按照销售额的百分比来确定），还有供应链的整体供应、原材料的供应和日常培训。
Q：牛蛙的上游供应链存在哪些问题？你们是如何做的？
A：牛蛙的养殖现在多数还处于养殖商小散弱的状态，我们在2017年就想要推动整个上游养殖的定价订单。
我们经历了很多困难，现在每年都成功签了定价定量合同，持续引导有规模的养殖户跟规模化的下游品牌企业合作。这样才能长期稳定合作，收益稳定增长也有预期，包括水排放处理、药物管理和食品安全等，让养殖户真正有企业化思维去做这些事情。
我们大力推行定价订单养殖，最主要的考量不是我们本身利润率，而是只有持续在养殖端推进才能在上游培养出立足于长期主义的供应商。上下游越规范也就越能做大，整个品类才能越做越大。
Q：很多新餐饮都要开到购物中心，蛙来哒目前也主要在购物中心开店，为何要开到购物中心？
A：我们在2015年开始进商场，当时选购物中心最主要的原因是它能让我们在全国的连锁发展选址能实现较大的标准化，因为购物中心本身提供的店铺的条件都比较标准（供水供电、油烟排放和消防等），从全国发展角度看，这样选址能让我们快速拓店，在非标准化选址比如社区和办公楼，会让我们整体的选址成功率下降。
我们目前门店普遍是200平，对正餐而言，这个面积在商场中非常常见和标准的店面。
Q：蛙来哒的场景还是卡在正餐聚餐这种吗？
A：我们定位是年轻人的轻聚餐，就餐的以2-4人居多。我们更多是关注18-30岁的年轻人群体，所有场景的打造也是围绕他们需求的变化来做。
Q：一些新餐饮品牌会做多品牌来面对品牌的生命周期，你们如何思考品牌生命周期这个事？
A：我们经常会讲，只有消失的品牌没有消失的品类，很多品牌没了原因在于自己的组织能力的发展没跟上规模的扩张。
肯德基麦当劳一直能保持年轻，也是基于他们有这样的管理和组织能力，能持续经营好一个餐饮品牌所需要的各个链条环节，持续用组织力不断升级迭代。
中国的餐饮还没出现像他们这么大体量的连锁规模企业，还没有一个经历过这种程度的组织力磨炼。
Q：蛙来哒的整体开店节奏大概如何？未来一年和三年如何规划？
A：我们会整体规划开店节奏，一是要保持足够的增长；二是看我们自身的组织力，根据人才的产生和裂变的速度和质量去考量看是否能支撑我们开出目标数量的店。
未来一年的目标，一是要把门店数量开起来，二是也要关注全国门店的指标，包括门店的单店销售额水平、开店数量和质量等，还有牛蛙的生态化养殖也在持续推进。
Q：绝了基金和番茄资本为何投资蛙来哒？
A：绝味跟我们接触差不多四五年。绝味的投资理念更多考虑是未来能否跟我们形成一定的战略和资源协同，他们也是全国连锁的业态，在连锁上有协同的空间。他们基本上在品类里就投一个头部品牌，希望是能陪伴头部品牌成长为打造千店或万店模型的餐饮企业。
番茄资本的创始人对餐饮行业有很深入的理解和洞察，我们在之前也经常会讨论，他也给了我们很多好建议。?
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（责任编辑:李显杰）