“您有一张‘超级VIP内购会’邀请函待查收”。近日，位于美国圣路易斯的跨境贸易批发商Scott，收到了一份来自B2B跨境电商平台敦煌网的邀请函。Scott主营的商品品类以玩具和家居日用品为主，这是他第一次受邀参加一场基于定向邀请制的B2B线上直播订货会。在直播中，Scott被现场生动的360度产品展示，和敦煌网平台提供的大力度独家优惠政策所吸引，当场决定下单，采购了超过8000美金的来自中国供应商的一批优质玩具。
海外市场年终旺季即将开启，对于跨境出口卖家来说，这是一段必须把握的关键期。特别是今年行业震荡频繁，很多成熟卖家都面临极大出货压力，优质B端批发类客户成为他们迫切需要获得的客源。同时，对于海外成熟的B类买家来说，受国际运力匮乏等因素影响，以往可控的供应链可能不再稳定，因此会以比过往更积极更开放的态度，去寻找、尝试新的优质货源。
2021年9月底，敦煌网首推“超级VIP内购会”项目，创造性地在B类交易中引入线上直播订货会的形式，基于定向邀请制和高准入门槛，将国内优质货源与敦煌网核心B类买家资源实时连接，打造了一个以优质货品为主导，以专属供应链服务为依托的“黄金流量窗口”，为出货压力大的国内跨境卖家提供了难得的B类订单转化渠道。
“优质海外买家+贴身落地服务”，帮助卖家高效达成订单转化
此次敦煌网发起的“超级VIP内购会”计划，以每月1-2次的带货直播活动为特色，通过定向邀请制，为供需双方都设置了更高的准入门槛，实现优质资源高效对接：买家端，平台定向邀请敦煌网VIP会员中等级最高的V4-V5用户，平台信任度高、复购率高、购买力强;卖家端，优选具备独家货源、快速物流和强大库存能力的供应商。同时，结合专属的海外落地页面，对海外买家形成长期持久的吸引力和流量沉淀。
尽管面向C端用户的电商直播带货早已遍地开花，但针对B端的带货直播却相对罕见。因为面向B端的采购交易流程和C端截然不同：面向C端的直播带货场景强调实时转化，以及大规模的流量效应;面向B端由于其采购决策流程长，更需要买家或平台方有能力在直播完成后进行及时有效的跟单和客户服务。若要针对B类用户做直播带货，首先需要精准锁定用户群体，要找到具有强烈采购意愿和采购分销能力的海外买家群体。
为什么敦煌网能首推这样的B端线上直播订货会?敦煌网市场运营总监张静表示，最重要的因素是敦煌网自2004年成立以来就定位小额B2B交易，平台上长期沉淀了大量优质的海外B类买家，他们不仅采购频次高，金额大，同时对平台黏性也很高;其次，敦煌网在美国拥有强大的本土化团队，他们基于多年的客户服务经验，充分了解买家的需求特点，能在线上线下及时跟进买家，实时沟通答疑解惑，从而提高成单概率。例如Scott曾经主要通过其他跨境平台上进行采购，在与敦煌网合作后，他发现了更多优质的货品，获得了此前从未体验到的贴心服务，最终使他成为了敦煌网平台的高粘度用户。
“沉浸式互动+独享平台优惠”，吸引买家打造黄金流量窗口
促成B端交易的因素通常有很多，对于卖家来说，除了自身具备优质货品和物流等核心优势之外，丰富的营销场景也是关键的成单因素，而“超级VIP内购会”计划能帮助卖家解决他们通常不太擅长的营销环节。
首先，平台对参与计划的卖家和买家两端都提供大幅度的激励和优惠政策。对卖家端，除了平台补贴，还有支付账期激励政策和金融支付服务;对买家端则提供专属优惠激励，包括特定的商品折扣+Coupon补贴，提供60天免息的金融产品以解决货款问题，减免大额账息成本5%，以及针对中大型B类的定制化服务等。
此外平台还会针对海外买家兴趣点，帮助卖家深度提炼产品优势卖点，结合丰富多样的直播互动形式，营造现场氛围。“超级VIP内购会”充分借鉴C端直播带货的成功模式，采用深度推介、互动问答，小组讨论等不同形式与海外买家互动。未来也计划针对热门货品推出品类专场，更有针对性的推介高价值货品，或邀请海外KOL和网红参与直播带货。
敦煌网“超级VIP内购会”当前主要针对美国市场，覆盖品类广泛，包括热销的消费电子产品、手机配件、服装服饰、家居用品和运动户外等。目前该项目在持续推进过程中，在供需两端都获得了积极反馈。
（责任编辑:董萍萍）