作者｜戴丹苗 王剑 邓晴元「戴丹苗、王剑为国信证券(002736,股吧)股份有限公司；邓晴元为中国人民大学财政金融学院」
提要：
越来越多的居民资金从传统理财产品转向权益类产品，在此过程中，需要借助专业财富管理机构的力量。
拥有全牌照是券商的主要优势之一，在不同业务之间形成协同效应，驱动财富管理业务拓展。
券商行业内部的竞争依然激烈。只有在专业服务水平、客户体验方面独具优势的券商才能在激烈的竞争中脱颖而出，龙头券商和特色券商则分别依据自身禀赋发挥所长。
近年来，居民财富管理需求迅猛增长，高净值人群可投资规模大幅上升，券商财富管理业务发展正处于黄金时期。随着公募基金，尤其是权益类基金规模的不断扩张，基金投顾业务的兴起和发展更是为券商财富管理创造了新的契机。
8月份，有超过60家券商举办了形式多样的“818理财节”活动，成为券商探索财富管理转型之路的具体体现。而从多家上市券商的半年报数据中，我们也可以发现，在行业马太效应日益加剧的当下，向财富管理转型已然成为各家券商布局和发力的“兵家必争之地”。
未来，券商财富管理业务或将迎来更广阔的发展空间。
券商财富管理业务发展处于黄金时期
●居民财富管理需求增长迅猛，高净值人群可投资规模大幅增长
随着2020年中国经济总量突破100万亿元大关，人均GDP连续两年超过1万美元，经济发展质量不断提升，居民财富管理需求迅猛增长。2020年，尽管受到新冠肺炎疫情的影响，国内私人财富市场依然发展稳健，个人可投资资产规模达到241万亿元，2018年到2020年年均复合增长率达到13%，预计2021年该规模或将达到268万亿元。
特别是高净值人群和可投资资产规模的大幅上涨，为财富管理业务奠定了丰富的客户基础，开拓了更加广阔的空间。2020年高净值人群（个人可投资资产1000万元以上）数量达到262万人，高净值人群的可投资资产规模达到84万亿元，年均复合增速达到17%。居民财富迅猛增长，高净值人群和可投资规模不断扩张，财富管理特别是专业化管理的需求随之提高，为券商财富管理打开了广阔的前景。
●权益类基金爆发，公募基金规模迅速扩张
近年来，公募基金规模迅速膨胀，新发基金份额屡创新高。2020年底，公募基金规模突破20万亿元。截至2021年8月29日，公募基金规模已超过23.5万亿元，其中权益类基金占比在今年以来一直维持在30%左右,三年来提升了近10个百分点。随着权益类基金规模的逐步扩大，我国居民对权益市场的关注度和参与度不断加深。西南财经大学中国金融研究中心《我国证券投资者教育的效率分析与制度建构》课题组调查数据显示，从2018年到2020年，个人投资者以股票和基金为代表的权益类资产配置比例从28.46%上升到33.21%，提高了4.75%。2018年资管新规打破银行理财刚性兑付之后，金融供给侧改革不断深入，越来越多的居民资金从传统理财产品转向权益类产品，未来这一比例还会持续提升。而投资者在权益类产品的投资过程中，往往需要借助专业财富管理机构的力量。
●基金投顾业务为券商财富管理创造新的契机
随着权益类基金投资的迅速发展，其投顾业务为券商财富管理创造了新的契机。2019年10月，证监会下发了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，逐步引导投资者依靠专业机构服务能力，加大金融产品配置与保有，获得中长期投资收益。
对中高端客户而言，基金投顾模式为券商提供了发挥自身专业特长的空间。在基金投顾服务的模式下，券商可以接受客户委托，代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。券商可以借此契机，发挥资本市场人才、研究人才等优势，为财富管理客户服务。此外，相较于传统经济创富一代，新经济创富一代和高净值人群里的董监高群体都更倾向于选择券商财富管理部门的服务。
对于券商而言，基金投顾模式将丰富其收入来源。此前，在代销模式下，券商收入来源主要是销售费收入和申赎费用等。而在基金投顾模式中，券商可以开展管理型基金投顾服务，收取基金投顾服务费，这将大幅创新财富管理服务的模式，丰富盈利来源。
券商财富管理具有自身优势
●券商具有全牌照优势，有助于实现协同效应
拥有全牌照是券商的主要优势之一，其业务范围广泛，能在不同业务之间形成协同效应，驱动财富管理业务拓展。券商的投行客户包括处于不同生命周期的企业客户。成长期企业的融资需求可通过风险投资、私募股权投资、创业板上市、新三板挂牌等方式得到满足。成熟企业有发行股票、定向增发、发行债券、并购重组等服务需求。上市企业则有市值管理、股权质押融资、增减持配套等服务需求。券商在为企业客户提供投资银行服务的同时，可以通过部门联动，带动全套财富管理业务营销。
●券商的经纪业务为其积累了丰富的中高风险偏好客户资源
券商经纪业务为其积累了丰富的中高风险偏好客户资源。虽然大型银行的私人银行占据了市场上大量高净值人群份额，但其主要优势在固收类产品。券商的客户以风险偏好较高的股票投资者为主，深交所发布的《2020年个人投资者状况调查报告》显示，2020年股市投资者账户平均资产量为59.7万元，67%的投资者投资于公募基金。股市投资者需通过券商的经纪渠道完成股票交易，为券商打下了丰富的中高风险偏好客户基础。
龙头券商和特色券商各有所长
客户是财富管理的核心，券商针对不同客户的主要诉求、风险/投资偏好等推出差异化的服务模式，也在市场中和其他机构形成多层次的竞争格局。比如，对于中高层次的客户，通过定制化的理财计划，保障财富安全并实现财富增长；对于中低层客户，通过标准化产品满足理财需求。
同时，券商行业内部的竞争依然激烈。由于券商业务总体比较同质化，只有在专业服务水平、客户体验方面独具优势的券商才能在激烈的竞争中脱颖而出，龙头券商和特色券商则分别依据自身禀赋发挥所长。
●龙头券商：以中金公司为例
龙头券商财富管理品牌定位高端、深耕高净值客群，在券商同质化竞争格局中优势显著。以中金公司为例，截至2020年末，公司财富管理客户总规模已达369万户，客户账户资产总值达2.6万亿元，户均资产规模约70万元。其中，高净值客户（资产300万元以上）2.56万户，资管规模6725.2亿元，户均资产规模约为2624万元。2017年，中金公司收购原中投证券，创设“中金财富”，弥补了其营业部较少的线下渠道劣势。之后，中金财富通过中金的品牌效应并结合针对性服务，凭借其把握的中高端客户群优势、新引入的营业部网络以及扎实的产品发行能力，市场占有率逐步提升。
●特色券商：以互联网券商东方财富(300059,股吧)为例
特色券商通常会根据自身优势发展财富管理业务。以互联网券商东方财富为例，其通过互联网业务的高流量、低佣金对客户形成吸引力，并以良好的用户体验增强客户黏性，成为国内互联网券商的典范（见表1）。
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（责任编辑:王治强）