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延长主播职业周期,蘑菇街建立强引导销售模式!

08-17 大京网
语音播报预计8分钟

互联网发展,带动了直播电商发展,也给消费者带来了全新的购物体验。于C端消费者而言,直播的出现弥补了图文商品中的信息缺失,也减少了商品信息展示不足等问题。因此,在一定程度上,可以说是直播带货推动了电商行业的发展。只不过直播电商领域发展至今,行业厮杀明显、竞争激烈,平台和企业以何种模式能成功突围值得探究。其中,蘑菇街就以兴趣分类等方法建立了强引导模式,不仅增加了消费者与主播的粘性,还延长了主播们的直播周期。

什么样的主播拥有未来?

2020年3月,招商证券(600999,股吧)发布一份调研报告《直播电商三国杀》,成为罗永浩投身抖音上演《真还传》的前情提要。

报告中将直播领域的“淘快抖”视为传统电商领域的“猫狗拼”大战的进阶,并将直播电商的本质视为“私领流量”。

从前述定义的直播电商角度,这一点放至今日,亦无错。

主播的职业生命周期,大概率是与自身私欲流量强绑定,又与平台属性强相关。如抖音是以内容起家,并将自身定义为“兴趣平台”;快手更接近于粉丝经济的“人设”化运营,变现转化的核心是老铁们的信任;猫、狗、拼三家某种意义上的传统电商,依旧是产品为主;全面转型直播的蘑菇街,核心还是时尚+导购的关键词;全民鉴定热潮的文玩电商天天鉴宝,特质在于“鉴定”带来的强信任。

脱离了平台的整体调性,注定主播的职业生涯走不远。

这一点,在格力电器(000651,股吧)和董明珠身上展示的淋漓尽致。2020年4月24日,董明珠抖音直播首秀,现场更像是产品展示,全场带货仅22.53万;在快手,与二驴等主播联手直播3小时卖货3.1亿;在京东、淘宝上直播更频破记录,去年“6.18”单场102.7亿的战绩的确抢眼。

延长主播职业周期,蘑菇街建立强引导销售模式!

如何延长带货主播的职业生命周期?毋庸置疑的点,是主播需要有强供应链维持人货场关系。而被许多人忽视的另一点,在于主播要陪伴粉丝成长。

比如刚刚完成“逆袭”李佳琦战绩的雪梨,是非常果断图文时代转型到直播时代,是粉丝对内容形式的需求。而伴随着年龄增长,雪梨与自身的粉丝一同步入妈妈时代,母婴等品类自然成了天然拓宽的商业疆域。

这一点,也体现在在蘑菇街上。

其不久前发布的2020年财报中提到,粉丝30日复购率超过90%,如此超强粉丝粘性的背后,是主播们与粉丝一同成长的全过程。其头部的主播小甜心、叶子,直播生涯几乎是伴随着2016年首创直播电商开始的,从学生步入职场,从女孩进阶母亲,这是粉丝们走过的路径,也是蘑菇街主播们同步进行,成为行业内极为罕见的长尾IP。

直播与电商之间,其实存在伯克松悖论,平台体量与个人带货情况并非完全挂钩。

综合来看,猫狗拼三家电商驱动直播的传统电商,与抖音(兴趣)、快手(人设)、蘑菇街(导购)三者内容驱动直播的内容电商相比,无疑是后者对于主播个人IP塑造与延长生命周期的价值更高。

一方面,传统电商渠道的直播电商,因为流量红利期已过,模式以上述的电商直播为主,增量多为品牌方防御性争夺;另一方面,直播+电商的人货模式,是“货找人”,这依旧会让消费者信息过载,需要专项导购或是兴趣分类强引导,进而获得私域范围内的高粘性粉,这点已经在蘑菇街得到印证。

其实,主播作为一种新兴职业,想要维持职业长久性不仅仅需要专业的带货能力,更需要把握平台基调,深耕细分化领域,用更贴合粉丝需求的好物和直播模式,来赢得直播电商行业的下半场比赛。如此前蘑菇街把奶茶和宠物请进直播间的模式,就以贴合Z世代的需求成功出圈。相信,在不断发力兴趣分类和专项导购的过程中,蘑菇街还将带给人们更多舒适快捷的购物体验。

(责任编辑:张晓波)
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