做私域的过程,就是培养用户品牌忠诚度的过程,
用户忠,则兴;用户不忠,则亡。
——iDigitalForce
2021年,经过初期的野蛮成长,私域流量和其他的营销概念一样陷入了发展瓶颈,随着私域争夺的疯狂内卷,如何破局而出成为企业面临的共同难题。品牌私域营销,或许是下半程比赛的制胜关键。
做私域的人都知道,私域流量的本质是客户关系管理,但做私域的目的是什么呢?
有人笼统的理解为是卖货,是转化,是产出收益。
如果我们以此为目的,那么我们与客户的关系进行到这一步就应该终止了,但实际上我们做私域是为了保持与用户的联系,摊薄流量成本、复购。
用户必须对我们产生信赖才能达到以上目的,基于此就不难理解:
我们做私域的过程,就是培养用户品牌忠诚度的过程——用户忠诚,则兴;用户不忠,则亡。
上升到战略高度,做私域一定要做品牌——品牌才是最稳固的客户关系;品牌才是最大的私域流量。
01 为什么要做品牌私域营销
许多企业理解的私域就是将用户从公域引流到私有流量池中运营,首先如何引流就是个费脑的事儿,其次再来看看辛苦搭建的私域流量池,微信群、个人号、网站、小程序……
归根结底还是依托于某个平台或者是技术,一旦脱离平台和技术支持,还是会与用户失联。
而且,在运营私域过程中才会发现,好不容易引流来的用户,大多数时候处于被动状态——我们刺激了,就转化,我们不刺激,就不转化。
面对这些私域运营的痛点,一旦融入品牌运营思维,就会简单得多。用户更愿意主动加入我们的私域流量池,甚至主动完成转化、复购、裂变。
这其实不难理解:一个不知名的品牌和一个耳熟能详的品牌,用户关注、加号、加群的成本明显是不一样的,越是品牌,越好做引流。转化和裂变也是一样的道理。
即便有一天平台和技术都没有了,品牌在哪,用户就在哪,所以,品牌化的私域营销才是真正的私域营销,做私域一定要做品牌!
02 构建品牌思域营销框架
(1)品牌运营团队搭建
一个好的运营团队自然是成功的关键,一般会将吸粉、内容、销售分开各自形成一个小队。
吸粉担当
主要负责吸粉引流,属于前端工作,衡量工作情况的标准就是涨粉率。
内容输出担当
所谓“内容为王”,即便在运营私域的过程中也不例外。
销售与转化担当
收口的一方,客服和销售是一体的,衡量工作情况的自然是转化率、单量、销售额。所有的销售事先都要经过私域相关的培训才能上岗。
吸粉——内容——转化
(2)品牌私域传播的重点工作
第一点:打造品牌定位和人设
品牌定位和人设在私域中尤其重要,定位建立在对市场和用户的充分了解之上,可以采用技术手段,通过大数据对用户进行标签化,根据统计分析来做定位。
而人设,不仅要体现品牌的调性特质,还要结合产品特质,背后必须要有系统关联,绝不是乱开脑洞。
以iDigitalForce服务的客户——主打天然护肤的品牌茶灵为例,从头像、背景图、特长爱好都做了详细设定,它的人设不仅紧贴产品(茶叶护肤)和品牌文化(高级自然),更给人一种真实亲近的感觉,在后期的营销过程中裨益良多。
第二点:吸粉
粉丝从哪里来,怎么来,落到哪?
一般来说私域的粉丝都是从公域来的,导流的方式多种多样,线上可以通过合作KOL/KOC,输出吸睛的内容、活动来引流;
线下可以通过会员体系来引流到线上。甚至可以运用一些软件或者系统帮助粉丝增长,比如爆粉通等等。
茵曼是一家做淘宝服饰的店铺,最开始用广告单页的方式加粉,加粉率只有12%左右,后来通过多渠道加粉,这个数值已经增长到了50%以上,效果可以说非常显著。
粉丝加来后,可以落在微信、小程序、社群这些相对私域的平台。
但也要注意构建自己的纯私域平台,比如网站、APP等。将因平台和技术变化导致与粉丝失联的风险降至最低。
第三点:内容营销
好的内容在营销转化上到底有多重要?有机构曾经做过一个案例的统计,发现大促期间朋友圈的内容转化率是整体成交额的1/3,!
所以,内容营销在品牌私域营销的过程中起着举足轻重的作用。
怎样做内容营销?同样以茶灵举例,基于人设,做详尽的内容输出框架,并以多形式多渠道展现。
第四点:建立多触点
做品牌私域一定不能只做社群或者只做私聊等单一的触点,可以多项兼顾。
很多品牌不愿意做社群,因为害怕用户在群里散播品牌的负面消息,实际上这种格局就小了。
用户在群中不管发的是负面消息还是正面消息,都是对品牌有价值的反馈,利用好这些反馈,小则优化产品和服务,大则能促进品牌升级。
但是为了把握节奏,社群中一定要有一些“自己人”,可以在关键时候起到带节奏,引导下单的作用。
(3)品牌传播与私域运营相辅相成
品牌与私域应该是相辅相成的关系,一方面,品牌影响力减少私域营销的成本,增加营销效率;
另一方面,私域也应致力于提升品牌影响力。
用户品牌忠诚度的培养
提升品牌影响力的核心,就是建立与用户之间的信任关系和情感纽带,也就是提升品牌忠诚度,而做到这些,优质的产品和服务是基础,只有韭菜思维到资产思维的转变,才能引导用户忠于品牌。
内容营销依然是重中之重
前面朋友圈的例子说明了内容在私域方面的影响力,拿到品牌传播上依然适用。
好的内容永远都具备生命力,这也是为什么许多国际大牌都要花大价钱做品牌故事、做文案的原因。
结语:
在私域流量争夺加剧的当口,品牌化的私域营销概念正悄然兴起,企业只有做好品牌,才能在今后的竞争中立于不败之地。未来私域营销将走向何方,iDigitalForce与您一同关注。
（责任编辑:张晓波）