如今的流量内卷之下,建立自己的私域流量已经成为行业共识,越来越多的商家开始跑步入场。经过一番实践后,商家们得到了一个非常一致的结论,那就是私域流量不只是渠道改革,而是要倒逼企业前中后端,全面的进行调整与改革。就如同任何一种新兴事物从诞生、热捧到冷静的过程,“私域流量”到今天也走到了被辩证的路口。
6月23日,在有赞商盟发起的“私域经济全国巡讲·北京站”上,有赞联合创始人蝎子、见实科技创始人徐志斌、常州泰富百货总经理史年惠、常州泰富百货云上泰富负责人菜菜、白石互动创始人廖荣等14位来自不同行业的专家、标杆企业代表,围绕”躬身入局者的认识与实践”的主题,带来了各自的精彩分享。
有赞蝎子:新零售需要把握好3个增长和4个能力
有赞联合创始人蝎子总结了新零售下的三个趋势:首先是消费者触点的升级迭代,这是驱动零售业变革的核心力量;其次在手机占用了用户大量时间的背景下,消费者接受内容的形态发生了变化;而数字化的基础设施和触点、内容形态的变革,带来了全新的营销模式。
蝎子表示,在这三大趋势下零售的本质也发生了变化,进入了围绕着以人为核心的3.0时代。商家需要一切围绕消费者,围绕用户的需求为核心,设计营销旅程,建立品牌粘性,提供专属产品和个性化服务。
而做好新零售的核心是什么?在蝎子看来,需要把握好3个增长和4个能力:3个增长是指全域业绩增长、有效客户增长、客户LTV增长。而4个能力是全域营销能力、私域运营能力、转化复购能力和组织迭代能力。
有赞联合创始人蝎子
泰富百货菜菜:私域推动线上销售5年增长35倍
身处江苏常州的泰富百货,经营面积仅有3.4万平米,面对当地市场激烈的竞争,却在去年交出了11亿GMV的成绩,其中私域贡献1亿,占整体营收近10%,远高于行业平均水平。
据泰富百货云上泰富负责人菜菜介绍,早在PC时代,泰富百货就在不断尝试向线上转型,但始终没有多少业绩。2016年,泰富百货开始与有赞合作,并且慢慢摸索出了一条最适合自己的道路,在有赞工具的支持下,2016年-2020年泰富百货线上的GMV增长达到了35倍。
为了进一步推动私域的发展,泰富百货也在不断迭代组织架构。菜菜表示,私域经营是一把手工程,泰富百货由总经理亲自挂帅,从上而下的去推动,同时搭建了专门的运营团队,分别负责线上选品、招商、运营、推广、客服,以及线下广告投放、活动策划、会员运营维护。在这个过程中,泰富百货还总结出了蓄客、挖品、活动和分销四个核心抓手。
菜菜总结道,拥有客户才是核心,因此私域一定会是未来零售形态中最核心要素。
泰富百货云上泰富负责人菜菜
白石互动廖荣:私域是用户战略的选择
作为有赞生态最早的服务商,白石互动至今已帮助故宫文创、王府井(600859,股吧)百货、阿芙精油、泰富百货等 300 多个商家在私域实现了品效合一。
白石互动创始人廖荣认为,做好私域有一个核心的前提,企业是否想清楚整个私域业务的定位规划和路径图,并匹配与之相适应的组织关系和能力。而私域运营的策略涉及到关于用户战略的选择,重点需要从四个角度思考:业务模式、发展阶段、营销目标和组织能力。
白石互动烁烁:用户精细化运营的关键
白石互动COO烁烁表示,私域的本质是用户关系的持续迭代。他将消费者以关系的紧密程度划分为潜客、粉丝、顾客、熟客和大使5种类型,针对不同类型的客户,要有不同的营销动作、给客户不同的感觉。
另一方面,烁烁认为,参与感和自我表达是在年轻群体中建立品牌忠诚度的重要方法,因此要通过品牌的文化,带来客户参与感,帮助客户自我表达,借助这种参与感和自我表达,在年轻群体中建立品牌忠诚度。
吉鲜生埃克森:极致服务带来高复购
吉鲜生的主理人埃克森原本是一名财务,2014年在良渚文化村开起了一家小小的水站,除了送水的主业之外,还顺带在应季时节卖17.5°橙。这一卖,启蒙了埃克森脑海中的水果生意,直到后来创办了吉鲜生Super Fresh,为中高端消费用户提供生鲜同城配送服务。
埃克森认为,无论零售怎么变化,最核心的永远是能否给客户带来完美的体验。吉鲜生卖的每一颗水果都要仔细检查无瑕疵之后才能出库,这样严苛的标准下,带来的就是持续复购和口碑传播。
老饭骨周宇:抓住视频号红利实现商业变现
作为全网炙手可热的美食IP,老饭骨的全网粉丝用户已经超过2000万,而在个人微信及企业微信上私域社群积累用户共计10W+,这其中视频号的运营成为了关键。
如何抓住视频号红利实现商业变现。老饭骨私域负责人周宇指出,做好三个定位是关键。第一个是账号定位,比如老饭骨,是做中华美食文化传承的,两位IP是国宴大师,他们擅长做菜,所有的内容结合他们擅长的点垂直去做,不要过多的发散。
第二个板块是内容定位。这里面最重要的关键词就是持续输出,老饭骨主要是教大家怎么做菜为主,以传承中华美食文化为己任,以正向的视角去展示做菜的过程,做完之后它是很美观的一个呈现。
第三个是非常重要的人设定位。初级的私域是卖产品的,中级的产品是卖私域卖流量,高级私域卖人设。视频号的人设定位,标签一定要非常清晰,尽量去做真人的出镜,并且持续以往去强化这种人设,用户才能去感知到,才能形成IP标签。
企业微信盖东宁:站在企业角度去思考人的问题
2020年,企业微信上的真实企业与组织数超550万,活跃用户数超1.3亿,企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已经达4亿,而如果进一步从打开率、触达频次、用户信任度、安全稳定性等维度考虑,企业微信的优势正在逐渐凸显。
如何借助企业微信经营好用户,腾讯企业微信零售行业专家盖东宁总结了四点。第一是从流量到留量,企业微信是承载流量并经营留量的工具。第二是从触点到闭环,企业微信连接了微信生态几乎所有产品,包括小程序、视频号、公众号、微信支付、微信广告,这些是微信生态内的触点,是流量来源,是内容渠道或者服务承载,企业微信有机地串联起各个触点,完成服务和交易闭环。第三是从工具到系统,客户经营不仅仅是运营部门把企业微信当做运营工具使用,而是利用企业微信将企业组织和底层系统有机结合在一起,发挥协同效用。
最后是从中心化的运营到去中心化的运营。总部应该扮演中央厨房的角色,给员工提供高效的工具和有效的方法,员工才是跟客户接触、为客户提供服务的人。私域经营归根结底是“人的经营”,企业微信是将“人”和“经营”有机联系在一起的连接器。
爱逛杨雷:视频号风口下的供货机会
爱逛招商负责人杨雷表示:视频号商业变现主要有三种方式:打赏,广告,以及带货。在三种商业模式中,带货才是真正的对方同时收益,对所有人都创造价值的模式,也是最持久的变现方式。
因此有赞和爱逛联合推出了选货带货平台“爱逛买手店”,帮助有粉丝的视频号创作者持续赚钱。在微信生态里如何播、播什么、卖什么、如何营销和裂变,爱逛团队有着领先且深入的经验,其次,爱逛的背后还有十万品牌商的优质货源、百万的好货,和完整的售后保障体系。
本次“私域经济全国巡讲·北京站”是由有赞商盟主办,有赞商盟是有赞官方社群组织,致力于打造互联网时代生意人的交流社区,围绕商家的底层需求,提供学习活动、资源整合、社交网络,实现商家间的抱团取暖、共同成长。有赞商盟于2015年成立至今,已覆盖全国39个省市地区,共47个地方商盟组织,同时拥有自媒体商盟、传统媒体商盟、设计交易商盟、百购商盟4个垂直行业商盟组织。从地域与行业的维度,全方位赋能有赞商家,助力商家成功。
有赞CMO关予表示,有赞商盟在今年会重点关注两件事:一是持续帮助商家找到在新的媒体环境、新的营销方式下的营销破局方法;二是在整个零售行业转型新零售的过程中,如何实现线上线下一体化深度运营的方法。
活动上,有赞北京商盟进行了全面升级。升级后的北京商盟将会组织更多行业交流活动,让商家能够了解到北京乃至全国范围内的前沿案例,为自身经营好私域提供参考。同时为有赞生态内的品牌方、产品方和流量方提供对接,创造更多产品层面、销售层面的合作机会。
（责任编辑:张晓波）