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她顶住腾讯阿里竞争:刚刚宣布又融1.1亿

06-10 和讯名家
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她顶住腾讯阿里竞争:刚刚宣布又融1.1亿

记者|林森森

编辑|吴晋娜

面对互联网巨头的突然入场,让已经在知识产权服务领域创业4年的孟潭团队,一下子站在了十分被动的位置。

孟潭是资深知识产权专家,2015年她回国创业,成立知识产权服务平台——权大师。权大师从商标代理切入市场,为商标代理人提供客户和标准化作业平台,解决了代理人的获客和申请效率问题。

“我们商标申请需要再加50元服务费,巨头不仅不收钱,反而补贴客户100元 。”为了找到新的突破口,孟潭做了一个重要决定——舍弃当时占比百分之七八十的电商客户,开始拓展商标注册后的深度业务。“商标注册只是一个开始。我们可以把它当成一个数据原点,通过这个数据发现一系列的业务,形成服务链条。”

经过这次客户的大“换血”,权大师不仅摆脱了巨头的狙击,还开拓出了更广阔的市场。从2018年到现在,权大师的复合增长率一直保持在约30%-40%。截至目前,权大师平台注册合伙人数量约4万人。2020年,平台商标注册量约40万件。

此外,权大师还多次被资本看好,截至2020年底一共完成了4轮融资。最近,权大师又获得B轮1.1亿元融资,本轮融资领投方为中航资本(600705,股吧)和盈科投资,盐城智望等多家资本跟投。

注:孟潭承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

三探业务模式

知识产权代理,是法律服务还是商业服务?

“传统企业、代理机构以及行业里的人,大都认为知识产权代理是法律服务。但是,我们认为,它是商业服务,法律服务只是实现商业的第一个环节。”孟潭坚定地答道。

怀揣着知识产权服务商业化的目标,孟潭踏上了创业路。她是知识产权领域专家,在看到国内知识产权市场潜力后,她决定用互联网的方式做知识产权服务。2015年4月,孟潭成立知识产权服务平台——权大师。

权大师从商标代理切入市场,为客户和代理商提供免费和付费的SaaS服务,比如商标搜索、注册、监控、管理等工具。在平台上,双方可以进行知识产权商业活动。

初期的商业模式很简单,权大师提供客户和平台,代理机构来处理具体业务。孟潭形容,那时的权大师就像“知识产权界的淘宝”。

很快,孟潭他们就发现这个模式不太对。“其实对商标代理注册行业而言,业务处理不难,难的其实是获客。”

在当时,权大师已经实现了后端作业标准化。完成一个商标注册,传统代理机构可能要几天,而权大师只要4个小时是左右。比如查商标,权大师能在秒级内提供查询结果,而传统代理人效率很低。

这样看来,权大师其实是把最难的两点全都包揽了,让代理商们坐享其成,不仅给他们获客,还提升了他们代理注册的效率。

错误的模式带来一系列麻烦。如果客户觉得代理商们做得好,就容易被代理人撬走,绕过平台合作。如果客户体验不好,最后的麻烦事还是要权大师解决。更让孟潭痛惜的是,忙来忙去,最后还赚不到钱。

“有个代理机构,原本没什么客源,通过我们平台扶持,迅速有了自己的事务所。但是,有了客户之后就跳过我们,选择自己做了。”孟潭叹口了气说。

从2017年3月开始,权大师开始转变业务模式。后端全部自营,把控整个商标注册过程,前端增加渠道。孟潭提到,当时主要服务垂直领域的商标需求大户,占比比较大的是电商业务线。“当时天猫淘宝70%左右的商标,是通过我们申请的。”

新模式让权大师快速成长。2017年6月后之,权大师的商标注册量一跃成为行业第一,但是大客户(电商)需求终究有限。“这些大客户只占商标需求总量的10%~20%左右,更多的需求其实在中小企业。”

中小企业商标需求大,但是过于分散,自有团队获客效率很低。从2018年开始,孟潭团队又一次调整业务模式。权大师担任数据和服务中台角色,在前端扶持合伙人,合伙人负责获客。合伙人找到客户后,由权大师集中化处理。合伙人有个人的,也有代理机构。而且,合伙人可以使用权大师的品牌,也可以用独立品牌。

巨头入场 转换跑道

权大师的合伙人模式,并不只是提供一个入口那么简单。比如在某个位置,权大师的系统就能够定位到方圆5公里内,哪些企业有知识产权需求。再加上平台提供的标准化服务,合伙人就能自动消化这些客户。

孟潭解释,权大师收取的费用并不高,如果自建团队来做,可能花费5~10倍成本都无法消化,而且速度会很慢。她举例,在2017年时,一般电商商标注册需要八九百元,而且通过率不高,时间需要好几天。“我们是全线上化的,当天就能递交材料,费用只需要几十元,准确率也很高。”

高效率依仗的是技术研发和数据维度的实力。目前,权大师有五六十人的技术团队,而且主要做以商标为核心的知识产权数据,精度和专业度都很高。

2020年,权大师商标注册通过率为89%,行业排名第一。一般传统代理人一年最多处理一两千件,难免也会有漏洞。而权大师的搜索系统每天有10万人使用,算法会越来越准确。“权大师的检索工具是公开的,数据信息透明化,机器人给的建议更加客观和中肯,通过率自然就高。”

新的业务模式,加上国内知识产权意识的觉醒,权大师2018年商标申请量增长100%。这一年,权大师注册合伙人达5000~6000人。虽然人均成交量不多,但是证明了模式的可行性。

然而此时,巨头入场了。当时,阿里腾讯开始发力知识产权业务,而且服务和权大师差不多,还花巨资补贴用户。

商标申请需要再加50元服务费,巨头不仅不收钱,反而补贴客户100元 。孟潭回忆当时的情景。

在这种竞争下,权大师团队决定放弃电商业务线,全面转到深度业务去。“2019年,我们做了一个很大的决定,放弃电商用户,2018年的客户百分之六七十都换掉了。”

什么是深度业务?孟潭解释,商标注册可以智能化,但这只是作为一个开端,最重要的是后续整个服务链条,包括商标注册后如何使用,商标是否被侵权,如何交易,商标如何资产化等等,都能形成一系列的服务。

“这些是传统代理人不会涉及的,因为商标侵权需要专业的知识产权律师去处理,交易也需要相关专业的人。客户遇到不同的问题,每次都去找不同的人就会很麻烦。”孟潭希望,未来关于商标的一切都可以在权大师平台上完成。

经过这次客户的“换血”,权大师不仅摆脱了巨头的狙击,还开拓出了更广阔的市场。从2018年到现在,权大师的复合增长率一直保持在约30%-40%。

15分钟拿下融资

创业公司想要跑起来,少不了资本的加持。

从创立之初到2020年,权大师已经完成了4轮融资。孟潭透露,公司最近又获得B轮1.1亿元人民币融资,本轮融资领投方为中航资本和盈科投资,盐城智望等多家资本跟投。

谈到融资,孟潭坦言,有顺利,也有不顺利。顺利的是,很多投资人愿意投资。不顺利的是,孟潭也被拒绝过。

孟潭觉得,投资人不了解知识产权这个赛道,是造成误解的主要原因。

第一、认为天花板低。有投资人曾对孟潭说过:“如果你们注册一个商标挣50元,就算把全中国的商标注册做了,也赚不了很多钱。”

“就像我多次说的那样,商标注册只是一个开始。”孟潭解释,权大师是把它当成一个数据原点,通过这个数据发现一系列的业务。虽然商标注册只赚50元,但是可能会有更大的潜力在。比如,客户花1万买了商标,下次卖掉可能就100万,权大师就可以提供这一系列服务。

第二、巨头入场带来恐慌。依靠补贴,巨头的商标注册数据可能会短期内超过权大师。所以,有人认为,创业公司没有与之抗衡的机会。

在孟潭看来,知识产权服务只靠补贴难以长久。如果停止补贴,客户就可能流失。就算一直补贴,巨头也需要和专业人士合作。“只要我们能卡住底层技术,就有竞争的能力。”

第三、觉得盈利模式不性感。一般企业服务公司主要以“卖账号”的方式盈利,这也造成了刻板印象:但凡不是卖账号的公司,可能会被认为是服务型公司,而非技术型公司。

孟潭认为,只要是利用技术和机器服务,来摆脱对人工的依赖,最终能够大幅度提升服务效率,无论是哪种收费模式,都应该属于SaaS模式。同时,客户的价值不仅是他们单次付费,而是综合能带来多少贡献。“2020年权大师平台商标注册量约40万件,我们的服务团队也就十几人。”

让孟潭安慰的是,也有很懂他们的人。“像这次的投资方中航资本,他们一直有在投知识产权项目。我还记得,当时和对方投资人见面是在机场附近,当时只聊了15分钟,对方就说要投。”

2020年是权大师合伙人模式验证完成的一年,也是开始盈利的一年。截至目前,权大师平台注册合伙人数量约4万人,其中约6000人能够贡献成交额。此外,权大师还有千余家代理机构合伙人,这部分合伙人是成交的主力。

如今,权大师也逐步开始服务超大客户,比如一些世界500强企业。“他们的传统代理商都是从法律服务视角出发,而我们从商业服务视角出发,能够解决他们解决不了的一些问题。”

对于权大师未来而言,还是那句话,商标注册只是一个开始。

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(责任编辑:李佳佳)
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