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蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

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蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

10月16日,由《今日保险》、《今日保》主办的“2020中国保险中介高峰论坛”在北京隆重召开。

会上,对“2020今日保险中介榜”进行了公布和颁奖,大童保险服务荣获“年度保险中介服务之星”奖项,董事长兼总裁蒋铭荣获“年度保险中介领军人物”。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

大童董事长兼总裁蒋铭受邀发表以《专业化中介“轻与重”之思》为题的演讲,深入探讨保险中介行业走向高级中介发展的全新生态体系,以及未来专业中介的真正价值所在。以下为演讲内容摘录。

全文字数:约2900字

阅读时间:约7分钟

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

大童保险服务董事长兼总裁 蒋铭

大家好!非常高兴在金秋时节,有机会在这里跟大家一起交流对中介发展的一些思考。

大童是一个已经有12年历史的以寿险为核心的专业中介企业,经过了创始人和新一代管理团队的共同努力,今天在市场上取得了一定的成绩。

但是,我们也有非常深的危机感,危机感源于市场仍在繁荣的过程中,而我们觉得繁荣一定是源于有序。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

这次演讲题目《专业中介的“轻”与“重”之思》是《今日保》的郭总很深的思考,他和我们沟通能不能谈一下大童为什么在一个轻资产的行业选择了一个重的决策?

这确实是今天大童跟市场上其他公司走了一条完全不同的道路。中介一定程度上是一个轻资产行业,没有责任准备金,也没有不动产或需要投入的重成本。

但是中介有没有需要自己做重的地方?是我们非常值得思考的。

车险中介之警示

我观察的是车险中介这个赛道,在整个中介市场里发展时间比较早,规模比较大,它的生命周期对寿险中介最有借鉴意义。

特别是去年的商车费改和今年9月份综合费改以后,现在整个车险中介市场哀鸿遍野,大家都开始思考要转型寿险中介,去年、前年这个趋势已经很明确地开始了。

在这个过程中,曾经车险中介市场也像今天寿险中介一样,是狂欢的盛宴。一年做十几亿、几十亿保费的车险中介公司大有人在。但是这个市场恶化的速度也非常快,根本的原因就是囚徒困境——因为太容易了,一年期的保费太标准化,手续费是最容易的竞争决策。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

可是,车险就难道没有需要做售后服务的吗?举个例子,比如说为什么几家大型车险公司会在市场上处于绝对的垄断地位,并挣取了绝大部分的利润?

在北京,如果今天有一辆车买了一家小型车险公司的产品,第二年就不想再续保了,原因是在北京这么大的城市,小公司不可能在各个地方都有定损点,但是大的车险公司可以在北京密布定损点。

但是,小的财险公司没有足够的成本,可以在一个城市构建密布的定损点;究竟这个密布的定损点,应该由谁干?这是第三方最好的机会。

如果说当年有车险中介选择了在整个城市密布构建定损点,为所有中小财险公司提供服务,这样就会形成中小财险公司和中介之间,除了销售以外更重要的服务分工。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

但很遗憾的是,在车险中介狂欢的时代,大家都忘记了去布局线下“重”服务的机会。

我感觉到危险也渐渐地向寿险中介蔓延了——寿险中介这三年保费增长的速度很快,但利润下滑的速度也很快。这也是过去几年,我一直特别担心的“寿险中介车险化”趋势的来临。

我在公司内部常说,我们要与时间赛跑,我们要在整个市场恶性竞争不可逆之前,走出一条新的道路——我们要选择分出一大半精力去构建面向消费者和保险公司的服务系统,这才是面向未来的护城河。

服务是专业中介存在的唯一价值

刚才主持人介绍了我们的名字——大童,我们不叫自己代理,也不叫自己经纪,其实这些牌照我们都有,公估也有,但最后选择了“大童保险服务”。

这源于2009年,我们很有幸拿到了第一家全国性牌照。当时我们给监管写了报告,能不能在“销售”后面加“服务”二字,保监会特别开明并同意了这个诉求。

大童也没有辜负监管部门的厚爱,十余年来一直在“服务”二字上做文章,我们认为中介创造的价值绝对不仅是销售。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

我们今天谈世界级的保险中介,在中国要长出来,绝不仅仅是依靠这个市场的规模来筑就一个效率低、客户不喜欢、利润很低的巨无霸中介,这没有意义。

所以,今天我们要回答的是,纯粹的轻资产的中介,如何回答自身的价值创造问题。

最近中国产生了一个新首富,农夫山泉的创始人钟睒睒。农夫山泉的广告非常好,叫“我们是大自然的搬运工”;农夫山泉干的事,就是把水源地圈起来,把水抽上来,经过过滤、灌装、运输送到我们身边,最后我们能喝上长白山(603099,股吧)的矿泉水。

因此,我认为中介就是农夫山泉,你就应该是一个保险产品生产商的配套服务厂家。

这个配套服务应该包含的是消费者对于保险业痛点的顾虑的解决;那么,消费者到底对于我们这个保险销售过程中有什么顾虑?他们主要有三个顾虑:

01

售前:是否买对的顾虑

第一个顾虑,在买保险的售前阶段。买保险阶段最大的顾虑,就是信息不对称带来的选择迷茫症,或者说被误导。

消费者需要得到的服务,实质上是咨询服务。咨询服务解决的就是保险“买对”的问题,它应该是家庭资产配置风险管理,应该是解决方案,不应该是单产品的推销;应该是一个医生,而不应该是一个药品推销员。

02

售中:是否长期陪伴的顾虑

当然这还不够。我们后来又发现,消费者对于保险市场有第二个重要的痛点,消费者买完保险以后发现自己没人管了。

保单持有的周期相当漫长,大家知道保险的理赔很可能要几十年,甚至一辈子才会到来;在漫长的几十年当中,谁能够跨越不同公司的边界,为消费者提供统一的家庭保单的管理和服务?这个事只有中介干得了。

03

售后:是否好赔的顾虑

消费者最大的一个痛点是售后服务,就是理赔。在我心目中,一家有良知的专业中介,不仅应该整合前端的产品,还应该整合后端的服务。

我们应该让消费者遇到的这家中介公司是可以一站式解决所有售后服务的问题;而且,理赔是非常专业的事,靠销售人员的低频经验是不足的,所以中介公司必须要有自己专业的理赔团队。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

所以,我认为在回答中介存在价值这个问题时,大童有了非常鲜明的答案:服务是专业中介存在的唯一价值。

在服务方面,现在有两个板块可以做:一是对上游保险供应商服务的整合,包括产品咨询、售中的保单管理、售后的理赔,都可以整合;二是可以做创造性的服务需求。

这几年来,我们就走向了“整合+自我创造”服务的道路,这条道路非常艰难,成本非常之高,也非常需要耐心。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

我们做了哪些事情?

■大童开了一家专门做人身险查勘的公估公司,叫大童保险公估,就为了让我们的理赔更准确、更快速。

■我们建设了自己的电子化线上线下理赔体系,叫“好赔”。

■我们构建了全生命周期的保单电子托管系统,能够托管各家公司1992年到现在所有的保单,让客户能够在我们的系统里完全地呈现。

■我们去年开始连接医院,能够做到绿色通道,包括医生预约、线上问诊服务、TPA直付。

■今年还收购了一家全球紧急救援公司,能够帮助顾客在遇到需要救援时,大童就在他们身边。

中介的服务重了 客户的决策就轻了

今年我们大概总共的保费收入加起来接近100亿,但这些不值得我们特别地骄傲。谁能够在下一个时代活下来?拥抱消费者、拥抱保险公司,今天你的远见和你付出的行动,这些远见就是提前要进军到“服务”领域中。

今天在互联网非常发达,大家都谈论科技的时候,为什么有很多线下中介被盖戳说“你很传统”,“要去拥抱互联网”,把很多做线下中介做得非常着急,觉得自己是不是不行了?

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

我们五年前开始拥抱移动互联,但是我们越做越发现,保险这样一个重决策的商品根本就离不开线下的每一个环节。

互联网技术只是效率的提升和流量的引入,但并不可能改变保险的本质和服务的本质。在这个时候,恰恰需要冷静下来耐心地做保险重决策的工作。

在我们的心目中,当你的服务做得重了,顾客的决策就会轻了。而服务最终可以推动销售的长足进步。在大童内部的战略叫“用服务驱动销售”,而不是用销售去驱动销售。

蒋铭:专业中介的“轻与重”之思

最近贝壳在美上市,股价涨成了市梦率,一个卖房子的超过盖房子的,很值得我们去研究。左晖最让我震撼的一句话,在20多年链家发展历程中,“坚持做难而正确的事情”

如果中国保险中介行业能出一家真正与世界比肩的中介集团,我相信这家公司也一定是在浮躁的市场当中选择坚持做“难而正确的事情”。

希望大童的思考能够与各位共勉,感谢大家的聆听,谢谢!

- END -

    本文首发于微信公众号:大童保险服务。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:孟思源)
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