作者 | 夏心愉
出品 | 愉见财经
最近有一个新闻，出处是最高人民法院发布的老年人权益保护十大典型案例。其中有一例，是王某诉某大行一支行财产损害赔偿纠纷案：老人在这家支行申购100万元某集合资产管理计划产品，最后仅赎回77万多元，加上之前近5万元的分红，实际亏损为18%。
王某遂将银行告上法庭。一审，王某诉讼请求被驳回；二审，北京市第二中级人民法院却判决银行赔偿王某7万元。
理论上，王某自己选择的投资，风险自担，银行只是个代销方，于法于理都没必要赔钱。但这个案例里，银行做错了什么以至于承担了投资者的部分损失呢？
本期“愉见财经”从这个案例说开去，总结银行销售理财时容易吃瘪的几个要点。如果您是投资人，不妨对照着保护自身合法权益；如果您是银行人，咱们也堵堵漏洞，没必要为了几个佣金被人告，哪怕搞到银保监信访那里也很难堪的，拣了芝麻丢了西瓜不是？
推荐产品超出客户风险承受等级
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站在银行的角度来说，推荐个理财产品，超过客户的风险承受等级——就这一点真的已经够吃上一壶的了。那些投资者告银行告赢的案例里，几乎各个都有这个把柄。
在银行购买过理财的朋友都知道，初次买理财时，银行会要求客户做一份银行理财产品风险评估表。这份调查问卷含有十几道包括年收入、投资经验、可接受本金损失等关键要素的选择题，由此判断客户可承担的风险等级。风险由低到高分为R1谨慎型、R2稳健型、R3平衡型、R4进取型、R5激进型等五个级别。
上文中的王某告银行，就是一例。其它的话，大家可以吵来吵去，但这个是有证据的。王某在该银行做的风险承受能力评估结果是“平衡性”，但案涉金融产品合同中显示的风险等级都偏高，不是低风险理财。
再加上，现在买理财都有“双录证据”了。如果显示在销售过程中，银行员工没有提示风险或提示了错误信息，那也是要吃瘪的。
根据王某陈述，银行工作人员在销售时，1，保证了这款产品年利率不低于6%，多了还可以再分红；2，还称这一产品属于低风险理财。这两点也都是把柄啊。
不止王某一案，类似的案例还有不少。比如前阵子大连的一名投资者在银行理财经理的推荐下买了900万元公募基金产品，几天后她想赎回时，被银行理财经理劝说继续持有，结果赶上股市暴跌，不到20天时间里暴亏30%。这名投资者起诉了银行，判决结果是银行赔了200万。
同样的警钟再敲一记。此案关键点仍然是，这名投资者在该银行的风险测评等级为“平衡型”，而理财经理推荐、并劝投资者“别赎回”的基金产品的内部风险评级均为高风险，且这名理财经理并未用书面形式告知孙某本次购买的产品内容、风险提示以及购买和赎回方式等事项，也没有对孙某另做书面的风险承受度评估。
所以没招，银行自认倒霉。
在最高人民法院2019年11月印发的《全国法院民商事审判工作会议纪要》（九民纪要）中，专门在第五部分对金融消费者权益保护纠纷案件的审理做出指导意见，规范了金融产品发行人、销售者、以及金融服务提供者（合称卖方机构）的经营行为，对较高风险登记投资活动确立“卖者尽责、买者自负”的原则。
其中“卖者尽责”指的是卖方机构的“适当性义务”，即民法上基于诚实信用原则而订立的“先合同义务”。
《全国法院民商事审判工作会议纪要》明确指出，“卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品，以及为金融消费者参与融资融券、新三板、创业板、科创板、期货等高风险等级投资活动提供服务的过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者等义务。”
客户想买产品A
银行推荐产品B
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还有不少投诉案例，都有着类似的桥段：消费者去银行本来想买个A，结果被推荐了B。
当然如果是站在客户角度去推荐更适恰的产品，这一点本身无可厚非。但问题出在：
推荐的产品是否符合客户风险承受能力；
有没有说清楚推荐的到底是什么产品，有没有完全提示清楚风险；
到底是为了客户好，还是为了自己佣金高……
王某一案也是如此。根据他的诉讼请求，他本来想买的是另一款理财，但银行工作人员告诉他该理财产品已经售罄，并推荐了最终亏损的这一款。
除了风险揭示没做好以外，据王某称，银行连这款产品是代销的、而非本行理财，都没有跟他说清楚。
别说别人了，我记得我在之前的文章里提起过，就连我自己老妈都遇到过被银行“狸猫换太子”的情况。她有次抱了个蛇皮袋去楼下银行排队存钱，眼尖的理财经理一看就知道那袋子里是软妹币，还提溜袋子来存钱的老太太一般都是不懂金融的软耳根，于是三下五除二给截胡了——
拿个代销的投连保险产品骗我妈是个“定期存款、还附送一份保险”！
不过好在那产品最后还过得去，比不上理财产品但的确比普通存款强点。就是，被锁仓了五年，每年要去“存钱”，好烦。最后呢，我跟我妈说那人就是个骗子赚你佣金了，你去找她分佣去。我妈还说那人骗得对。真是气死我了。
给大家多说几句这背后的佣金小道道。
我妈之所以还帮银行的人说话，是因为她觉得存款在银行是银行的“亲儿子”，而代销保险是“领养的儿子”，那人属于为了帮她大义灭亲之类的。
但事实真不是这样的。在理财经理的提成体系里，从高到低依次是：代销保险＞代销基金＞自营理财。所以他们更喜欢推销些代销产品，也就不足为奇了吧。
除了提成，竞争压力也是另外一个原因——代销基金和保险的AUM考核占的权重更大。
这里讲个插曲。“愉见财经”听某股份制银行东北地区一个支行网点的理财经理说，校招的小朋友从入职到试用期转正，需要完成上百万的AUM，否则不予以转正直接走人。我伙呆，小朋友有啥营销手段和市场人脉啊，拼到最后全是爹妈或亲戚来凑呗。
那既然代销基金和保险的AUM考核占的权重大，这些小朋友好不容易碰到一个举棋不定的小白客户，还不得一个劲地拿基金、保险往上招呼啊。
这代销的产品要是表现好，那也罢。就像我妈被忽悠了还感觉甜蜜，民不告官不究了。但要是拉胯了大亏了呢，这下银行的麻烦就来了。听说这类投诉集中发生在老年客户群体。
发生了理财纠纷，究竟谁占理具体还要看当初代销基金的合同是如何签的，在什么情形下签的，销售人和“双录证据”是否支持客户“不知情”等关键证据。如果能证明客户不知情、或者是“双录”就不规范，那么虚假销售几乎等于实锤，这种情况拿到地方银保监局的消费者权益保护处反映，也是几乎一告一个准的。
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（责任编辑:张洋）