随着流量红利的消失，整个零售行业已经步入存量时代，付费会员制正成为零售企业新战场。
作为最早踏足中国付费会员制零售市场的企业之一，山姆会员店最近也新动作不断。
山姆会员店将在本月分别在杭州和重庆连开两家门店，也就是说在2020年底，山姆会员店有望在中国拥有31家门店。周末重庆新店非会员开放日，许多市民赶到位于两江新区的山姆会员店，就是想看看这家吸引了300多万会员的会员商店有何与众不同，甚至引发了周边交通拥堵。虽然流量暴增，但店内各处很有秩序地排队，不少市民在试吃时感叹：“百闻不如一见，山姆的商品品质真好，怪不得有这么多人来。”
所以说，山姆“限流“也是为了进一步保护会员的权益，为了让会员能够感受门店为会员提供的专属服务。在会员制零售的赛道上，各家零售企业拥有自己的“孙子兵法”，而作为会员制大佬山姆的模式更是值得探究。
用品质打出差异化做会员的“专业买手”
相比于一般用户和普通会员制，付费会员制强调特殊性更强的服务关系。通过差异化的服务、更丰富的权益内容，增强用户粘度，使用户的付出小于即时所获价值和未来所获价值的总和。差异化，就是成功付费会员制的代名词。
山姆坚持其一贯的“山姆哲学”，以品质作为选品主要标准。每个品类只有1-2种商品供选择，直接告诉消费者，哪些是好货。再通过减少所有中间环节，从而降低采购和运营成本，给会员最大的价值。
最有代表性的就是其自有品牌Member's Mark。山姆的自有品牌商品提供包括大西洋(600558,股吧)鲑鱼、澳洲谷饲牛肉、越南进口的混合坚果、桑蚕蚕丝东被等生活各个方面的产品，是山姆的“镇店之宝”。高标准、高品质、高性价比，每样产品从原产地到货架的每一关，都经过严格把控。如Member's Mark精选金钱菇，山姆只选择古田县出产的香菇，只采摘生长周期中最佳部分的大伞盖、小菇柄的香菇。直接进口的Member's Mark葡萄酒，均选自全球15大经典产区，通过源头直采的方式拥有极高的性价比。而澳洲谷饲牛肉，专属牧场全程冷链直达到店，加上掌握这80%的谷饲100天牛肉渠道，将澳洲西冷牛排单价压到30元一块。在水果方面，从应季和品质方面去选择，坚持“晚进早出”的“山姆规则”，即使是当季的水果也只选择品质和口感的最佳的时间段，刚刚上市的是红颜草莓、智利JJJ 级别车厘子、赣南脐橙等应季水果。
打造会员全家的专属体验
最近几年越来越强调全家的购物体验，山姆也在所有新店都引进了酒区、特邀大厨坐镇的山姆厨房、免费检测的健康中心等多样的服务。当购物不再追求所谓的“短平快”，会员将购物当做一场放松与享受的体验之旅，而山姆为会员需求所提供的这些服务，显示出作为行业老大的差异化亮点。
事实上，对比传统零售，“付费会员制”的独特之处在于，其对消费者而言是单项选择题，极少会有人选择同时为多家同质品牌的会员付费。因此，在打法中把握并凸显出自我的差异化，是零售企业在同行竞争中获胜的关键所在，山姆能够在其中脱颖而出就是打出了其差异化。不过，无论哪个企业想要占领高地，“思变求存”才是企业在付费会员制市场乃至整个零售行业内得以长青的基本保证。
（责任编辑:冉笑宇）