日前，水滴公司发布三季度财报。三季度净营收7.793亿元，经营亏损为5.13亿元，环比下降37.1%；水滴保前三季度首年保费收入144.64亿元，超过2020年全年总额，同比增长37.5%；第三季度销售和营销费用环比下降了37.2%，总经营成本和费用按季度下降了26.4%。
三个37%，成立仅五年的水滴公司正经历着由粗放式增长转向高质量发展的转型阵痛。虽然在精细化管理的调整推动下，三季度财报各项数据指标渐渐有了色彩，但面对行业性的增长调整，步入“险”途不久的水滴也“正入万山圈子里，一山放过一山拦”，各项数据能否真正企稳向好，还需以观后效。
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-Insurance Today-
强化产品创新和专业服务能力，回归用户价值
前三季度首年保费收入144.64亿元，超过了2020年全年总额，同比增长37.5%；
累计服务保险用户数1.087亿，累计付费保险用户数2720万；
第三季度单个客户首年保费增加至1292元，同比增长17.1%。
第三季度财报中，水滴保的这三组数据极为亮眼。
前三季度，保险业保费收入3.65万亿元，同比下滑1.29%。唯一实现正增长的健康险保费收入也仅微增1.21%。
在整个行业增速放缓的大势下，水滴保逆势上扬的首年保费收入，折射出其基于庞大的客户规模之上的经营韧性，以及对存量客户的价值挖掘和深度开发能力正快速提升。
从庞大的客户规模到强大的保费规模、稳健的保费增速之间隔着一条转化变现的天堑——这也是许多互联网保险平台的痛点与堵点。
水滴如何破局？其战略是回归用户价值，打法是从用户纵向的全生命周期风险防范、横向的家庭范畴保障规划两个维度，对其进行画像及需求分析，借力于线上运营场景和企业微信赋能线上服务团队，以及线下经纪人队伍的专业服务，为用户提供更具延展性与动态化的综合保障解决方案，提升客户综合价值。
一边不断丰富客户画像，一边与保险公司及医疗服务机构紧密协作，为水滴提升产品创新、定制能力，提高产品吸引力、保费增长力提供了强大引擎——
截至2021年9月30日，水滴保平台提供323种保险产品，供应能力不断扩大，其中超过90%的首年保费是由独家定制保险产品贡献。
其中，三季度重疾险产品的首年保费同比增长71%，延续了年初以来的强劲增长和产品结构优化。
在提升产品创新、定制能力的同时，水滴还在专业服务能力上下功夫，深度布局线下经纪业务，发布全新基本法，打破保险行业传统金字塔结构，同时配套“数字化赋能系统、产品赋能系统、培训赋能系统、行销赋能系统”四大赋能系统，全力打造专业化、职业化、数字化的经纪人团队，提高客户的信任度和满意度。
复购率是客户忠诚度的关键指标，也是保费稳健增长的关键因素。随着产品和服务能力不断提升，水滴产品复购率也同步增长，尤其是重疾险的复购比重进一步提升。短险三季度的当日、35日复购较二季度提升超过30%；按月来看，35日复购率始终保持在33%左右。按客户统计的三年复购+续保率较上季度提升10个百分点。长险LTV（生命周期总价值）占比季度环比提升15%，达到40%。
水滴公司联合创始人、保险保障事业群总经理杨光坦言：“与之前阶段相比，我们现在更加重视建设优质的服务能力，用更好的服务来提高用户体验。”
以客户需求为导向的服务创新也正是众险企的突围之策。作为一家刚刚步入险途的保险和健康服务科技平台，水滴如何在服务创新的红海里出打造具有鲜明特色的水滴服务，恐怕任重而路远。
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-Insurance Today-
以精细化运营节流，以开放式平台开源
2021年第三季度，水滴公司总运营成本和费用为12.92亿元，环比下降26.4%。其中，销售和营销费为7.817亿元，较第二季度的12.449亿元大幅下降37.2%。
这组数据成为水滴第三季度财报的又一大亮点，表明水滴在执行有效的成本控制，争取实现提高利润率的目标。
高盛分析报告指出，随着水滴在销售和营销费用方面的控制，预计公司将寻求在2023年之前实现成熟业务的收支平衡。
对于销售和营销费用大幅度减少的原因，水滴财报表示，这主要是由于在公司的成本控制计划下，对第三方流量渠道的营销费用减少了4.604亿元，并且对费用的预算更加严格。
近年来，随着内外部环境的变化，对第三方流量渠道的依赖已成为中小险企及互联网保险不可承受之重。对于自有流量红利日渐下行的水滴来说，依赖第三方流量渠道引流变现也成为不得不走的增长路径。
水滴公司首席财务官施康平表示：“伴随着销售模式的优化和升级，保费规模增长有所放缓，但通过更精细的运营管理，我们成功减少了对第三方流量的依赖，与第二季度相比，净亏损大幅减少27.3%。”
摩根斯丹利研报指出，随着水滴的经营重心由数量转向质量，严格管控成本，第四季度的盈利能力或将进一步改善。
在以精细管理节流降成的同时，水滴也在以开放平台开源打造第二增长曲线，努力摆脱流量依赖——
水滴保开放平台升级为2.0，在对接保险公司的同时，面向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，提供营销、运营、服务、数据等全方位支持，共建健康保险保障生态。今年以来，开放平台新增服务合作伙伴超过150家。
推出“OTO经纪人”服务，将自身的线上客户运营能力与传统机构的线下服务能力进行整合与赋能，实现协作共赢。
通过开放平台、打造健康生态，水滴以专业化、场景式服务提升客户服务体验、拓宽服务边际，从而提升客户转化能力和客户黏性，变现为保费规模、用户规模双增长。
至此，水滴似乎跑通了第二曲线增长逻辑。但面对后疫情时代经济增长乏力、行业性转型阵痛持续、客户需求愈加个性化复杂化的内外部环境，水滴还要以稳增的保费收入、向好的盈利能力验证这一逻辑，这意味着其还要通关多道关口。
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-Insurance Today-
从流量平台进化为科技平台
2021年第三季度的研发费用同比增长92.9%，达到1.029亿元，2020年第三季度为5330万元。这一增长主要是由于研发团队继续扩大，以提高技术方面的竞争能力。
据统计，自2018年以来，水滴公司累计研发投入已经超8亿元，研发团队规模也超600人，研投资金和队伍规模双双位列同类互联网保险平台前列。
通过领先的技术新基建，水滴为线上线下渠道融合、营销转化能力提升、服务体验快捷高效、平台开放立体多维等一系列战略举措提供了科技赋能——
业务端，“智能线索匹配”系统将GBDT传统机器学习与DNN深度模型网络相结合，提高服务人员与用户之间的匹配效率，助力平台效率提升了20%-40%，助力三季度增加了千万保费。
理赔端，完善并上线的“智能理赔系统”准确率已达99.67%以上，案例处理时效改善55.85%，可节省约30%的人力，案均审核实效低至5分钟左右。
生态端，自主研发的CONF医疗知识图谱已覆盖99%诊断库、医疗保障目录库和全国98%以上各类医院及鉴定机构，进行名称归一化处理，形成了3000万+条统一编码的标准数据，不仅应用于患者招募、筹款审核、智能核保、保险理赔等业务场景，还成为提升智能问诊、特药推荐等服务质量的基础架构。
水滴还搭建SaaS开放平台赋能保险公司，输出核保理赔、用户运营、风险管理、产品定制、精算定价、协助再保安排等专业能力，赋能整个保险产业链。
这是一次双赢之举——通过开放平台，水滴与保司在系统建设上开展深度合作，比传统中介模式能更深入地融合到保险业务链条中，从而增强服务保司的资源管理能力，并获得更多的客户接触和业务认知。同时，通过协助保司进行理赔决策，更带动了水滴体系内风险识别能力和相关数据的积累。
以为保司提供客户代运营项目为例，该合作模式旨在通过输出水滴在C端的线上运营能力，针对保司自身原有客户的运营场景进行定制化需求分析和挖掘，从而提升保司存量用户的生命周期价值。这一服务过程也为水滴进一步丰富获客场景，逐步渗透到行业存量市场用户群体。
强大的技术新基建、开放式的平台，让水滴由从“流量平台”进化为“服务平台”“科技平台”，成为其“科技向善”愿景的有力支撑。
2021年三季度，水滴保险经纪先后参与北京普惠健康保、淄博齐惠保、德州惠民保等多地普惠保险业务，积极探索新方式服务用户，截至2021年11月，累计参保用户近500万人。
水滴公司创始人、董事长兼CEO沈鹏表示，水滴公司将把握机遇，积极用科技链接社会各界合作伙伴，通过水滴筹、水滴保、水滴医疗等多元业务组合助力第三次分配、助力共同富裕，推动数字科技和健康保障行业的深度融合。
后记
从种内竞争升维到种间竞争、环境竞争
五年时间在竞争激烈的互联网保险市场脱颖而出，从流量平台进化为生态组织、科技平台，水滴公司可谓生长迅猛。
商业世界的竞争与生物世界十分类似，都存在种内、种间和环境竞争。
种内竞争的致胜因素是效率、心态上的狼性、紧盯对手；种间竞争的致胜因素是分化能力、心态上的开放性、紧盯新的生存空间；环境竞争的致胜因素，是建立连接的能力，保持克制，以及主动参与生态系统的建设。
从这一逻辑看，水滴公司已从种内竞争升维到了种间和环境竞争。
在这一全新的维度中，既有体量万亿级别的大型险企领跑生态建设，又有极早布局康养生态、科技平台的新锐险企稳健生长。在强手如林的生态中，水滴如何找准自身定位，如何走稳科技之路？
答案或许就在水滴永不止息的进化之路上。
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（责任编辑:李显杰）