前些时日，阅读公众号“今日保”刊登之：《车险综改实录①：一名车险营销员的心里话》，深有感触并感慨良多。
可以说车险是支撑我那时能够把寿险持续做下去的坚强后盾，能满足我在寿险保单未成交时的交通费、基本生活费等日常开销；特别是2020年的新冠疫情时无法外出展业、其它业务停滞不前的情况下，车险就是我的救命稻草。
直到今天我的车险业务已增长至300万元以上/年的业绩，在我所销售的车险、非车险、人身意外险、寿险、健康险的业务占比中，车险的业务占比依旧是最大的。
它不但是我打开其它保险业务的切入口，更关键的是，在给客户提供车险的咨询、报价、疑难问题解答、保全、理赔等一系列细微事项的服务中，车险还帮我留住了最忠诚的客户。
因此借“今日保”的平台，分享一番我对车险业务的经历、理解、感悟。
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-Insurance Today-
我的亲身经历，见证了深圳车险市场的变革
置身深圳车险一线市场销售18年，我亲历且目睹了这些年深圳车险市场的变化。
记得2002年接触车险销售，那时的车险全部都是用笔来计算保费的。每一个车险险别都有相应的费率和系数，保费收取也全部采用现金的形式：给车主算好保费——车主确认出单——我们收现金——交到对接的保险代理公司。
那时的深圳，我们的车险佣金一度高达70%。
我的一个同乡，毕业伊始进入平安财险，很快学到了一些车险的销售方法。等到2000年后创业，同其他2人在深圳开设了一家保险代理公司。
还记得，那时他的公司就6个人，在福田租了一套商住两用房。2004年高峰时期，他的公司单看车险一个险种，年纯利润达到700万元左右。据说他们收到现金后也不会全部及时交到保险公司，要等到车辆出险了再交。
我的一个江西同行非常“聪明”，收了保费没有上交，直接按揭买房。过几年转手将房卖掉，净赚几百万。后来，他转行房地产，如今做得很大。
可以说，这一时期是保险代理和经纪公司的高光时刻，保险从业人员的收入基本取决于车险的销售业绩。只是限于当时社会的汽车总量较少，车险保单成交量有限。
2008年，深圳提出车险“见费出单”，这一时期保险从业人员的车险佣金有所下降，但返佣仍在50%左右，而且好多代理公司和经纪公司安装了大量POS机，为我们提供刷卡和信用卡套现服务，以赚取套现利差。
最有代表性的是一家代理公司在2009年光靠信用卡套现业务，利润就有200多万元。所以一些靠车险为主的保险中介公司，通过车险返佣和保费的套现获利，活得很是滋润。
2012年深圳提出“0现金交易”，缴纳车险保费必须通过转账或者上门刷卡的形式，系统化解决了当时车险出单存在的种种问题。这一时期我们的佣金降低到35%左右，一直持续到2017年，但保单成交量大幅提升。以我个人为例，车险个人散单业务在2015年改革前夕的高峰时，单月保费达到40多万元。
2018年车险改革升级2.0版本，深圳率先试点“双录”，2019年开始执行车险到期前的30天内才能续保等诸多政策，这一时期我们的佣金基本维持在30%左右。个别的中介公司开始吃不消，利润大幅减少，有的干脆直接放弃，注销的注销，转卖的转卖。
2020年9月19日车险改革升级到3.0版本，交强险也升级到2.0版本，并全国统一实施，只是在不同区域的系数折扣上有所差别。保险从业者的佣金降到3%-19%左右，许多专做车险的同行们都转行离开了这个行业。
纵观深圳车险市场近20年的发展与变革，也让我对车险销售有了新的认识。
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-Insurance Today-
车险综改到底偏爱了谁？
2020年9月19日实施的车险综合改革，在我看来，是我国车险近20年来最重大的两次车险变革之一（另一次是2006年交强险的实施）。
这次车险综改的好处在于行业真正做到了为消费者着想，让利于民，达到了“降价、增保、提质”的目的，从以下6个方面可以说明：
①交强险的保额责任大幅提升至20万；
②商业险的保险责任更加全面；
③商业险条款更加丰富；
④商业险的费率定价更为合理；
⑤车险产品市场化水平更高；
⑥无赔款优待系数进一步优化了。
但任何事物的发展都有好和坏，此次车险综改对于保险公司、保险代理公司、保险经纪公司、兼业代理机构、车行、保险代理人、保险经纪人来说，都是阵痛。
1 | 保险公司：同一台车在未出险的情况下，整体保费比综改前还要便宜25%左右，总保费同期收入减少。 |
2 | 保险代理公司、保险经纪公司：从2000年成立的到如今，相当部分的保险中介都以销售车险为主。且看这些创始人，不乏都是“人太平”财险老三家出身。 此前这些保险中介靠高手续费和开票过账就可小富，如今由于市场费用降低，却面临着注销、关门的尴尬境地。 从我了解到的情况来看，保险公司几乎隔一周就会调整一次手续费，保险中介的日子过得极为艰难，看过多家公司以贷款维持，估计离注销和关门的日子不远了。 如今监管部门更是要求保险中介自2021年2月1日起必须建设信息系统，注册资金必须实缴且是自有资金，业务系统、财务系统、信息系统都要齐全，组织架构和管理均要规范等。预估春节后将有一大批小而散的保险中介自动歇业。 |
3 | 兼业代理机构和车行：由于手续费用的下降和无礼品赠送等原因，兼业代理机构到期后很可能不再继续经营车险，车行也更多靠理赔维持。 |
4 | 保险代理人和保险经纪人：处处是怨声载道不理解。专做车险的保险代理人收入大幅减少，看不清车险趋势的纷纷转行，主要做团车业务的保险经纪人也不得不转行其它服务。 |
保险公司、保险中介公司、兼业机构、车行、保险从业者，这些群体原本都是车险产业链上的既得利益者。但改革也必然会带来原有利益者在利益分配上的改变，这是常理。
观往昔，没难度的保险产品为何要给高佣金呢？而让利于民，偏爱于市场中的消费者，本就是监管部门应该做的事情。
作为保险销售一线的我们，则需要认真仔细地去分析问题并找出解决的办法。
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-Insurance Today-
该如何应对当前车险销售的困难期？
尽管当前传统车险业务的佣金比较低，但我认为车险还是可以做的。
2020年疫情期间，我的车险业务猛增，一个团车业务就接近300万保费，那都是之前靠专业解释给投保人而留下的果。
一条可见的道路是，走专业化道路，不断学习与积累，才是车险销售能做好的因。
我预判：与车险改革随之而来的，当是油电混合汽车、油电增程式汽车、纯电动汽车、无人驾驶汽车、粤港澳大湾区两地牌车，与UBI里程车险等新的车险条款。
当前的车险服务，可以为客户打下车辆更新换代的基础。未来的车险条款会更复杂，更需要专业的车险销售人员持续深耕，不能在新车险的黎明前放弃。
况且消费者接受保险的态度比10年前强许多，只要专业性足够，服务黏得住，车险的销售会更容易，也不需要投入太大的成本。
但是我们需要提前做好对各类车险的销售路线规划：
1 | 传统车险、粤港澳大湾区两地牌车险、UI里程车险，包括燃油车、油电混合汽车、油电增程式汽车等可能出现的车险，这些类型的车险至少在10年内还是需要保险从业人员销售的 ，这是我们必须提前做好的功课。 |
2 | 新能源车险条款：可能直接改为生产厂家销售，绑定在新车销售中。目前特斯拉等汽车厂家已经在研究和开发这类条款。但是这类车型附加的其他险别，比如车上人员责任险、驾乘意外险、医保外用药责任险等，在分时、分期、分需等差异化的需求下，也有可能会流入到市场化的销售中，值得关注。 |
3 | 无人驾驶车险条款：此类车险大概率与新车直接绑定，续保时可能也会提前生效，所以这块业务纯粹是保险公司的直接业务。 |
换一个角度看，车险不再只是一种产品，更是一种新的营销模式，是我引流、增粉和留存忠诚客户的重要方式，服务车险将是我其它保险业务新营销的开端。
当一位投保人自己有车、有房、有家庭、有企业，他的方方面面其实都可以与保险关联起来，我们可以帮助他挖掘出更深层次的保险需求。
我们必须树立一个观念就是：全险种营销和服务。客户的保险我一人全可以提供服务，有必要还可以帮他开发他的家族保单。
其中的关键：诚信、专业、品质。
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