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抢风口、烧钱、玩补贴,羊毛党如何“薅”死创业项目

2018-05-21 14:54 来源: IT时代周刊
抢风口、烧钱、玩补贴,羊毛党如何“薅”死创业项目

  对于互联网创业公司来说,得用户者得天下。

  但前提是,这些用户得是“活”的。

  要在无数BP中拿到投资人的钱,还要在ABCD轮中坚持活到最后,先不论商业模式的捶打,这用户的基数(也包括描绘出来的用户数量)都是先决条件。而在这两年的创业风口上,补贴大战是一道“例汤”,用钱砸来用户,用补贴勾勒出未来的市场想象空间成了必然。

  这也就解释了,为什么有那么多创业项目,要么顶着投资方的巨大压力,要么被投资方逼着(砸钱铺市场)也要将“烧钱”进行到底。

  互联网时代和用户谈梦想和情怀,是件很“伤钱”的事情。

  说难听点,

  “现如今感觉烧多少钱,都是一个结果。”这句充满颓废语气的话从方舟口中说出来,似乎还充满了一股怨气。虽然姓名与“打假狂人”方舟子有一字之差,但他现在对打假的冲动似乎不亚于前者。

  过去的两年里,方舟创办的孕妈社交项目“烧”了太多补贴,而且都是被“假”用户拿走了。“两年烧了五百多万,最后项目一点起色都没有,我们真是被这群人坑惨了。”方舟满脸愤懑。

  他告诉懂懂笔记,所谓“这群人”,就是把项目最终拖垮的羊毛党。没想到一不留神,自己的创业项目就被专搞补贴的羊毛党盯上了,这让方舟一提起来就满腔怒火。

  能够“薅”死创业公司的羊毛党,究竟是何方神圣?

  创企搞补贴,富了羊毛党的“口袋”

  “我们一开始补贴的力度很大,后来怕了,就减少了。”

  两年前,方舟辞职创业,在浦东某高新园区的写字楼里,创办了一个孕妈专属的社交APP项目,功能是为孕妈群体提供在线交流、孕期诊断、孕妈食谱等多项资讯服务。

  他告诉懂懂笔记,自己工作多年积累了很多与孕期准妈妈相关的市场资源,这次创业也算是有备而来。为了尽快拓展用户群体,也想到了补贴策略:每位孕妈注册平台账号后,即可获得30元的营养基金(用来购买营养品和相关孕妈专用产品)。为了让孕妈们有更高的积极性,团队还设定这笔“营养基金”在绑定移动支付账号后可以提现。

  “线上广告很快见效,上线几天后APP注册用户数量就超过1万人。”看到后台用户数量暴增,方舟和另外两位合作伙伴喜出望外。但经过仔细的分析之后,他们惊讶的发现后台用户数虽然过万,但在平台上几乎没有孕妈在实时交流,活动区主推的积分换购产品也无人问津,“不管怎么补贴,只有提现的人,交流和换购产品的活跃用户很少。”

  百思不得之下,他开始咨询身边熟悉的创业朋友,希望找出原因所在。不料交流中发现,在创业圈遭遇类似问题的创业者大有人在,而自己似乎也只能徒呼奈何。

  “很明显,这就是遇上羊毛党了,专门拿补贴的一群人,我都被薅死两三个项目了。”另一位创业者张志伟在和懂懂笔记交流时,也分享了自己的遭遇。张志伟自称是“创业枭雄”,这个“枭雄”一词并非贬义,是周围朋友为了形容他在创业路上屡战屡败、屡败屡战的不屈“精神”,而赋予他的名号。

  在一年前,经历两次创业失败后的张志伟转做行业(财经)自媒体了,而且一开始就拿到了朋友天使投资。为了吸引用户关注,他依旧选择了“烧钱”补贴的手段,在公众号上大搞营销活动。一开始搞的活动是每位参与公众号关键词抢答活动的用户,都可以获得一个5元红包。

  “活动第一天我们的粉丝就增加了五千多。” 张志伟在感慨“钱真万能”后却发现,活动过后连续一周的公众号群发推送,阅读量都是个位数。

  让他感到困惑的是,这场活动下来,后台已经有近万个粉丝数量,而且也没怎么“掉粉”,为何阅读量还是上不去呢?起码增加几十近百的阅读量,也能证明这一波粉丝的价值呀。

  张志伟回想起了几年来的创业经历,担心自己可能又让羊毛党盯上了,这一次五万钱的红包营销,搞不好都让假用户给“薅”走了。

  “以前做互金的时候,注册补贴都是十块、二十块,甚至更多。没想到五块钱的红包也有人占便宜。”他告诉懂懂笔记,自己曾创立过的两个互联网金融服务平台,都是被羊毛党把补贴推广的经费“薅”光的。最过分的一个,注册补贴被“薅”走了近千万,但转化的投资订单一个都没有,“不让补贴提现,用户没积极性,让提现嘛,就全都让这些羊毛党把钱赚走了。”

  而在他身边,被羊毛党“薅”走补贴资金的创业公司数量并不少。据他透露,在深受其害的创业公司里,互金企业估计占了一半,剩下的就是O2O、购物、社交网络等平台。

  只要创业企业依靠用户而生,羊毛党就能够有机可乘。至于方式,更是千变万化,有时还出乎很多人的意料。

  羊毛党贪的小便宜,其实是门大生意

  “最初只是占些小便宜,后来发现这确实是一门生意。”

  吴俊(化名)是一位93年的“小鲜肉”,虽然年纪轻轻,但却已经是一家小公司的合伙人,而公司所从事的“业务”,就是难上台面的羊毛党。

  “上大学时,我就喜好这个,有任何补贴活动,我就会注册,看看有没有什么便宜能赚。” 吴俊毕业后,刚好赶上小贷等互金机构集中创业大潮,大量现金补贴让他心动不已。于是他便和两位同窗共同组建了一个小工作室——专“薅”互金机构的补贴。

  “(手机号)还没有实名制之前,我们买了很多卡,然后在各大互金公司平台上注册账号,拿开户奖励,一般都是选择那种可以提现的推广活动。”

  一个多月下来,三个人从互金公司拿到的开户奖励竟然超过了三万元。也就是说,毕业第一个月,他们的“工资”就已经破万了。觉得这种方式来钱快,他们也坚定了要把“薅”羊毛的业务当做长久的事业。

  但是似乎好景不长,在手机号码严格执行实名制之后,他们的“生意”也遭遇了困阻,但很快,这个问题就被“勤奋好学”的他们解决了。

  吴俊告诉懂懂笔记,移动、电信、联通都实名制了,但170开头的虚拟运营商卡号并没有严格实行实名制,起码到目前为止,除了一些正规的运营商之外,还有许多无需实名的虚拟卡,在市面上流通。更有大量“接码”的新生平台,提供有偿的手机验证码注册服务。

  “微商群控,用的就是这种卡,只能暗地交易,不能公开销售。”吴俊他们通过微商的渠道,向“懂行”的人购买了一批类似的虚拟号卡,继续进行“薅”羊毛,把钱都“薅”进自己的口袋里。据他透露,甚至有不少落魄的微商平台会利用手头现有的群控系统,转行做羊毛党,专门“薅”互金平台的补贴与奖励。

  其实许多互金企业本身都是“一牌多用”

  吴俊透露,,大家都是心照不宣,所以在设置提现的门槛上都不敢要求用户绑定银行卡,这就大大降低了自己提现时的难度。

  平台、羊毛党,以及新兴的中介机构形成了新的游戏规则。

  “另外,这个圈子里本身就有很多游戏规则,我们做这个也不是过街老鼠,有时候大家是要互相利用的。”吴俊解释,在前两年互金平台火爆时,他们与平台之间也会有紧密“合作”。简单说,就是大量资本加码互金平台,导致行业参与者暴增,而互金平台之间竞争激烈后,获客成本也开始暴涨。而此时,

  平台需要一个好的“成绩单”交给投资人看

  “我们上面也有中介机构,就是广告渠道代理。他们会承接很多拿到投资后的平台的需求,就是增加注册用户量。”吴俊表示,,而越来越少的推广费用和越来越贵的获客成本,已经让平台难以承受,而他们“低廉”的服务成本正是平台所需要的。

  “另外就是有些平台部门主管的小心思,包括从市场推广费用里拿到回扣。你想想大几千万市场推广费用花出去,用户量唰唰地涨,对上有一个交代,自己还能从中介机构那里获取返点,何乐而不为。”吴俊称,中介机构为了争夺这些关键部门的投放,有时会把30%甚至40%的点返给客户,“我们其实就是在最底层的,人家吃肉我们喝点儿汤。”

  实际上,不仅是喝一点点儿汤,吴俊也隐隐透露出对未来生意的担忧,反复提到“转型”一词。尽管“生意”一做就是三年多,迄今为止他们的小日子仍过得比较滋润,但是市场需求也在变化。“一是平台的采购方也在不断寻找物美价廉的服务方(广告代理渠道和"羊毛头");二是去年很多广告代理渠道开始升级迭代,自建羊毛群,开始向互金平台提供有真正网贷投资需求的散户了。”

  的确,经过过去两年的行业洗牌,诸如互金等行业已经开始走向成熟,从仅仅需要“用户量”转而需要“复投率”和“成交量”。而中介结构势必要寻找有实际需求或者购买能力的“活”用户,用平台方提供的投资返现或加息等手段促成生意(即渠道放单)。很多传统意义上的羊毛党,已经开始退出互联网金融行业。

  这些变化趋势,既有行业主管部门加大监管的原因,也是投资机构对所投项目日益严格管控的结果。毕竟,投资人对行业里的门道,也越来越清楚。

  创业竞争靠烧钱,用户门槛必须低

  半个月前,无锡不少网约车司机都在津津乐道聊着三巨头“外卖”补贴大战:“外卖随便叫,吃不爽还可以再加一份,用户开心,送外卖的也开心。我们干网约车的有人还专门开车去送了一阵外卖。”

  在无锡出差时,听到司机师傅手舞足蹈的形容这一“盛况”,张岩的内心却非常不爽。张岩所在的投资公司在深圳规模不小,而且多数LP都是有实力的房地产企业,因此这一两年来业务一直很繁忙。

  “这一年来投了好几个创业项目,确实,不烧钱抢不到市场,烧钱又频频遇到羊毛党或贪小便宜的人。”张岩苦笑着告诉懂懂笔记,他们投资过的企业,几乎都需要熬过这一段被“薅”羊毛的时期,才有机会脱颖而出,而在这个过程中,如何了解被投企业是否真的遭遇羊毛党也是一门学问。

  行业内用烧钱换用户是常态,而一旦被羊毛党钻了空子,吃掉的补贴有时真的会占到创业企业总体营销费用的七成,“补贴一直是个矛盾,门槛设置高了,用户积极性不大,门槛要是低了,什么人都想动动心思。”

  “羊毛党”这个圈子对他而言并不陌生,毕竟公司的业务涉及到“募投管退”全流程。曾有一个他参与投资的泊车应用项目做过一些预防,就是补贴车主相应的停车费——除了停车的车主之外别人无法占到便宜。但这样的预防手段,居然也难不倒无处不在的羊毛党。

  “不是车主就用不了抵扣的停车费,但我们依旧能看到后台有很多恶意注册的账号,占了大量尚未核销的补贴。”一周补贴期一过,这些未核销的用于抵扣停车费的补贴就会在系统内失效,但又有大量的恶意账号注册,再次抢占了补贴。

  张岩告诉懂懂笔记,此时羊毛党的目标并不是想办法核销这些停车费,而是变相“勒索”创业公司,“核心团队很快就接到了匿名电话,说要解决这个事情,必须采购他们推荐的市场"推广业务",不然就继续注册。”

  虽然这已经是赤裸裸的威胁行为,但正因为创业者在明,羊毛党在暗,加上时间等于金钱,创业企业没有过多的精力可以与其周旋。因此,张岩与创始人都不主张向有关部门举证,而是采取私聊的方式,向对方所提供的渠道投了两万元的所谓市场“推广业务”,了结了这起闹剧。

  “防不胜防,真的防不胜防。”张岩表示,羊毛党对于投资机构和创业者来说,就像是唐僧师徒西天取经上的劫难一样,是难以避免、必须死扛的“挑战”。

  过去一年多圈子里因为查出创业公司高管和中介合作“套现”的事情,并不少见。

  只要有营销行为存在,就会有给那些人可趁之机。但是他也坦言,在花投资人的钱这件事上,有些创业企业并不是很“透明”,

  数据造假,流量作弊,对于投资机构来说并不是完全无法核查。“但是投资经理就这么多,人力和物力都有限,投资方确实很难去挨个核查这么多的报表,这也是一种无奈吧。”

  结束语

  我们可以想象,在业务内容皆是浮云,补贴才是王道的行业大局里,有多少创业者、优秀创业项目是被羊毛党活活“薅”死却无能为力;有多少创业者,又是对羊毛党睁一只眼闭一只眼,玩着你情我愿的流量游戏。正因为低廉的违法成本和畸形的需求,不断让羊毛党灰产变本加厉。

  从一些交流中,我们能够发现羊毛党并非是孤立存在的,其也有巨大的市场需求。当然,这些需求与我们普通消费者无关,在投资机构、创业企业和中介的三方利益纠葛中,羊毛党有时反而是必要的游戏参与方,这也让我们不禁对这个市场中游戏规则的“灰暗”感到无奈。

  从P2P、消费金融到直播、短视频,流量游戏从来就没有消失。现如今,点击转发阅读“新闻”都能赚钱的新玩法,更让羊毛党有了新的用武之地。或许,只要流量的争夺没有停止,这个游戏就不可能“Game Over”。

(责任编辑: 张洋)
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