随着全球对可再生能源的需求持续增长，光伏产业的市场规模不断扩大。技术创新和效率提升不断推动光伏产业的发展，使得光伏发电在全球范围内更具竞争力，越来越多的企业加入到这个领域，市场竞争也愈发激烈，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展，也许我们可以在日前浙江铭安集团创始人，董事长褚铭在接受索比光伏网的专访中找到答案。
褚铭是浙江台州人，2003年褚铭作为吉利汽车原CEO缪雪中先生为首的创始团队核心成员，联合创建吉奥汽车，一直负责吉奥的对外投资、建设，成为中国第一批的民营汽车人。2015年广汽正式完成了对吉奥的全资收购，褚铭的汽车生涯到此结束。随后在一年的时间里，褚铭一直在复盘，思考新的机会，他决定瞄准农村市场，投身新农村建设中，再从中找到两个落地的点：光伏与装配式建筑。铭安集团就此启航，谁能想到，日后这家公司竟能成为行业的佼佼者。
2015年，城市房地产很热，遍地开发商，农村却大多是自建房，装配式建筑似乎只在国外遍地开花。但褚铭调研后发现这其中有巨大的商机：以绍兴柯桥区为例，每年都有宅基地的新增和改建审批指标，一个区大概800套左右的市场，整个绍兴6个区就是近5000套的市场，放眼浙江甚至全国，这是一个非常有潜力的市场。为做好装配式建筑，褚铭专门去丰田房屋等大公司参观学习。但是并没有僵化的照搬，而是根据国情不同思考如何做进行适合中国家庭的改进，针对性地进行了墙体隔音和楼面共振等问题的适应性改进。褚铭认为“做产品一定要贴近真实需求。”
在选择光伏具体业务时，集中式光伏不适合铭安，工商业光伏市场还没启动，唯一的选择就是户用光伏，这也非常契合铭安团队一直以来的耕耘方向。凡事预则立。褚铭把户用光伏的相关链条都做了拆分梳理，然后不断优化，在户用光伏领域坚持了“第一性原理”。在褚铭带领下铭安团队针对户用光伏“小而散”的特点，围绕“用户体验”，制定并不断优化针对性的管理体系。户用光伏电站位置常较偏僻，对安装、运维的效率要求很高，如果不能够兼顾全局和精细化管理，用户的体验很差，企业自身的成本和很高。此外整个流程的衔接要求也是极高的。例如户用屋顶业主是否在家会直接影响安装，有些区域铭安点对点发货的，就要在之前先了解业主是否在家，同时安装队也是如此，货到后只需要带着工具去一趟就安装好了。而这些如果衔接不紧密，白跑一趟就是四五十公里和浪费一天的工。“白色家电和汽车等行业下乡时，都经历过这样的挑战，对于工作流程要求极高。”褚铭认为“衔接紧密度、指令的层次感、交互功能非常重要，经销商、安装队、业务人员、业主都要安排的井井有条。
铭安集团在褚铭的带领下，在同质化竞争严重的光伏产业，硬生生找到了一条“小而精而美”的独立发展之路。做精做优，修修补补，到了真正行业大爆发的时候，铭安已经有了一条快速且坚固的“船”。“看清形势很重要，认清自己更重要。”他坚信机会一定只给有准备的人。在分布式光伏步入成熟期后，他和铭安终于等待了那个机会。一开始户用以现金业务为主，但随着光伏市场发展不断成熟，到后平价时代，户用光伏的金融属性也显现出来，铭安开始加速发力。在引入银行、金租等金融机构后，户用光伏步入纯租赁市场，谁家的模式更可靠、可复制，就能够更多的得到机构和用户的信赖。铭安为了这场“战役”做了大量的准备，与上下游各环节的参与者达成了公约数最大的分配方案。上游两个参与者——供应商与资方，在选择供应商的合作时，铭安坚持诚信为先，合作共赢的思路，在众多供应商合作过程中均获得好评，在行业树立口碑。在吸引资方时，由于当时大部分资方均属于刚进入光伏领域，赢得资方的信赖是一个很漫长的过程，户用光伏合作模式、交易结构、系统开发共有100多个节点，如何排序，哪个是风险点和关键点，都要有丰富的经验和完善的流程才行。铭安则是将自己的一整套流程以及未来思考都与资方做了分享，尤其是在流程上还做了许多优化。例如资方原有的审批流是基于大额审批而设计，但如果户用10万、20万的金额也和千万以上的项目走同样的审批流程和人工管理模式，肯定没办法快速发展。为此铭安提出了标准化管理思路，并与资方达成一致，共同开发了应用于户用光伏项目场景下的一套零售审批系统，大幅提效降本。
或许是来自创始人褚铭对光伏产业的敬畏之心，让这家创业公司不急不躁，保持既定的节奏。在下游经销商方案，铭安做了资源整合，以成熟的平台支持经销商拓展业务，秉承着“高效、务实”的态度来赋能行业经销商，提升运营效率，在流程设计时更贴近市场，从而让一线业务人员少跑一趟，甚至不跑这趟，通过节约成本来提高竞争力，共同面对市场的挑战。在务实方面更多的是体现说到做到，而不是画大饼，来忽悠经销商，让经销商能提质提量，真正的在合作中获利。贯通上下游的铭安，在行业新一轮风口来临之际，业绩插上了翅膀，近3年，铭安业绩增长迅猛，目前业务范围已覆盖华东、华中、华南、华北等10余个省份，年均复合增长率高达到403%。
进入光伏行业近十年，铭安组建队伍、制定体系、优化流程。在褚铭身上，可以看到这家公司的底色——规矩，以及与之匹配的耐心和静气。褚铭认为“规矩”是分布式光伏最为需要的品质。无论是企业练内功，还是给客户做产品、做服务，体系化和正规化都是企业发展的必由之路，也是真正能够让分布式光伏摆脱同质化竞争，高质量发展的不二法门。也许是以往在汽车领域的沉淀给了褚铭新的启发，褚铭认为汽车行业两百年间诞生了很多百年企业，发展时间足够长，经历的事情比较多。百年间不只是行业的发展，更是时代的变迁。因此大家的使命感更强，有共识，对行业有一定的敬畏心。正是褚铭对待行业充满敬畏，这份敬畏让褚铭在创业时没有选择制造业，曾有朋友劝他搞组件和支架，他坚决不干。“专业人做专业事。否则虽然可以赚眼前的钱，但会损失很多东西。” 心存敬畏，所以给了褚铭独特的行业视角，褚铭深知整个分布式光伏链条上，制造、销售、终端都是必选项，而平台商不是，所以平台商必须考虑额外创造价值，如何串联产业、分配资源，为链条各个角色赋能，是典型的生产性服务业。
在业绩狂飙同时，铭安还在不断优化完善SAAS系统和OTO营销体系，成立产品研究院，从户用光伏拓展到工商业光伏、光储、光储充以及建筑光伏一体化等新业务领域，通过持续的产品创新、服务提升等方式，打造标准化产品，深耕行业蓝海，共建行业理性、健康的绿色发展之路，真正让绿色生活走进千家万户。
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（责任编辑:张晓波）